Account Management
Jak rozwijać sprzedaż do obecnych klientów?
Dla kogo?
Zespołów Key Account Manager’ów
Zespołów Customer Success
Zespołów sprzedaży zarządzających portfelem już pozyskanych klientów
Cele biznesowe
Zwiększyć przychód u obecnych klientów (szczególnie kluczowych)
Podnieść skuteczność cross-sellingu
Zwiększyć konwersję ofert (win-rate) do obecnych klientów
Zmniejszyć rotację (churn) aktywnych klientów
Przykładowa agenda warsztatów (2 dni)
Dzień 1 i 2
Wprowadzenie
Fundamenty skutecznego Account Management’u
- Dlaczego wiele firm nie wykorzystuje w pełni potencjału sprzedaży u obecnych klientów i jak to zmienić?
Moduł 1
Segmentacja i strategia rozwoju portfela klientów
- Segmentacja portfela klientów – wspólnie budujemy kryteria segmentacji Twoich klientów w oparciu o potencjał i łatwość rozwoju. Testujemy ją już w trakcie warsztatów.
- Strategia rozwoju portfela klientów – w oparciu o ustaloną segmentację ustalamy procesy rozwoju Twoich klientów w oparciu o autorską metodę trzech ścieżek.
Moduł 2
Planowanie rozwoju klientów
- Plan rozwoju klientów (Account Plan) – tworzymy plany rozwoju Twoich kilku kluczowych klientów w trakcie warsztatów. Twój zespół od razu uczy się tego w praktyce.
- Mapowanie Komitetu Zakupowego – pracujemy nad tym, jak rozwijać sieć kontaktów u obecnych klientów, aby docierać do właściwych decydentów w Komitecie Zakupowym
Moduł 3
Zarządzanie rozwojem klientów na co dzień
- Account Management w praktyce – wypracowujemy rytm współpracy z klientami, który pomoże Twojemu zespołowi zarządzać aktywnościami na co dzień.
- Co i jak mierzyć w procesie Account Management – Lista kluczowych miar, które pomogą Ci mierzyć i analizować skuteczność Twojego zespołu handlowego.
- Raportowanie procesu account managementu w CRM – jak zarządzać procesem Account Management w CRM w sytuacji, gdy wiele systemów nie jest do tego przygotować i co robić, gdy nie masz CRM.
Plan wdrożenia na 90 dni: od czego zacząć?
- Jak wdrożyć Account Management w praktyce, aby zadziałało. Wspólnie z zespołem tworzymy plan, w który uwierzą.
Po warsztatach wychodzicie z:
1
Kryteriami segmentacji klientów, które sprawdziliśmy jeszcze w trakcie warsztatów
Wstępnie określoną strategią rozwoju portfela klientów
2
3
Rozpisanym procesem rozwoju klientów metodą 3 ścieżek
4
Opisanymi planami rozwoju kilku klientów (Account Plany) - Twój zespół wie, jak robić kolejne samodzielnie
5
Zasadami raportowania procesu account management w CRM
6
Listą miar, którą będziecie monitorować efekty procesu account management
7
Planem działania na kolejne 90 dni.
Przykładowy plan na 90-dni wdrożenia
Masz przeanalizowany portfel klientów pod kątem potencjału i szans rozwoju - potwierdzamy, których klientów warto rozwijać oraz jaką ścieżką.
Masz gotowe plany rozwoju dla wybranych klientów (Account Plan)
Masz ustalone, jak raportować i mierzyć proces account management (w CRM lub poza)
W trakcie konsultacji co 2 tygodnie pracujemy nad rozwojem konkretnych klientów
Omówienie raportu podsumowującego wspólne prace przez 90 dni
Proces realizacji szkoleń
Krok 1
Diagnoza sytuacji i celów Twojej firmy (spotkanie online)
Opiekun merytoryczny analizuje potrzeby i cele klienta, prezentując spersonalizowaną ofertę.
Krok 2
Omówienie programu szkolenia dla Twojej firmy (spotkanie online)
Trener przeprowadza rozmowy diagnostyczne, potwierdzając wyzwania i ustalając kryteria sukcesu.
Krok 3
Twoja decyzja o współpracy z nami
Plan warsztatów konsultujemy ze opiekunem merytorycznym Sales Angels, optymalizując rozwiązania i minimalizując ryzyko błędów.
Krok 4
Kontrola jakości
Intensywny, 8-godzinny dzień łączy pracę merytoryczną, regeneracyjne przerwy oraz ustalenie planu wdrożeniowego.
Krok 5
2-dniowe warsztaty
Pozyskujemy niezależny feedback od uczestników i sponsora, omawiając wyniki z trenerem. Przekazujemy informację zwrotną z naszymi obserwacjami i istotnych punktami do przepracowania.
Krok 6
Plan wdrożenia 90-dni
Przez co najmniej 3 miesiące uczestnicy, wspierani przez trenera, wdrażają zdobytą wiedzę, spotykając się online co 2 tygodnie.
Krok 7
Wsparcie we wdrożeniu zmiany
Plan warsztatów konsultujemy ze opiekunem merytorycznym Sales Angels, optymalizując rozwiązania i minimalizując ryzyko błędów.
Krok 8
Raport z wdrożenia
Intensywny, 8-godzinny dzień łączy pracę merytoryczną, regeneracyjne przerwy oraz ustalenie planu wdrożeniowego.
Porozmawiajmy o Twoich celach sprzedażowych
Wypełnij formularz, a opiekun merytoryczny wróci do Ciebie w 24 h