Cold calling, który działa
Jak zdobywać klientów B2B przez telefon?
Dla kogo?
Handlowców B2B, którzy chcą nauczyć się jak robić skuteczny prospekting przez telefon (SaaS, usługi, high-tech, produkcja).
Osób odpowiadających za pozyskiwanie nowych klientów (np.: Business Development Manager, Sales Development Specialist)
Cele biznesowe
Zwiększyć liczbę umówionych spotkań przy zachowaniu jakości leadów.
Zwiększyć sprzedaż przy wykorzystaniu telefonu.
Przykładowa agenda warsztatów (2dni)
Dzień 1 i 2
Wprowadzenie
Fundamenty skutecznego prospectingu
- Psychologia kontaktu. Dlaczego to nie strach Cię blokuje, a brak wartościowego powodu do rozmowy.
- Przełamanie mentalnych barier w prospectingu;
- Budowanie pewności siebie opartej na eksperckiej wartości;
- Jak planować działania prospektingowe, aby były regularnym procesem, a nie aktywnością, która się dzieje jak “masz czas”
Moduł 1
Budowanie pozycji eksperta
Dlaczego klienci chcą rozmawiać ze znawcami, a nie sprzedawcami.
- Jak budować autorytet od pierwszych sekund rozmowy;
- Konstrukcja komunikatów podkreślających Twoją ekspercką pozycję;
Moduł 2
Prowadzenie rozmowy telefonicznej
- Strategia pierwszego kontaktu: Jak rozpocząć rozmowę, która otwiera drzwi.
- Opracowanie perfekcyjnego skryptu otwierającego (z przykładami);
- Techniki przykuwania uwagi w pierwszych 15 sekundach;
- Praktyczne metody pokonywania obiekcji na starcie rozmowy
- Czym zakończyć rozmowę telefoniczną, aby nie mieć poczucia straty czasu.
- Strategie mini-umów;
- Techniki uzyskiwania zobowiązań bez wywierania presji;
- Jak przekształcić każdą rozmowę w wartość – nawet gdy nie kończy się sprzedażą.
- Zespół pracuje nad własnymi scenariuszami rozmów prospektingowych przy wsparciu trenera.
Moduł 3
Raportowanie i analiza skuteczności prospektingu telefonicznego
- Jak raportować prospekting telefonicznych (co warto wpisywać w CRM, a co nie)
- Jak mierzyć skuteczność działań prospektingowych przez telefon i wyciągać wnioski na przyszłość
Moduł 4
Praktyka i wdrożenie - cały dzień pracy prospektingowej razem z handlowcami przez telefon już w trakcie warsztatów
- Rozmowy sparingowe
- Role playing na warsztatach – testowanie rozmów prospektingowych z trenerem oraz w grupach z resztą uczestników.
- Analiza rozmów oraz informacja zwrotna
- Sesje live: Cold calling na żywo z mentorem
- Praktyczne sesje dzwonienia do klientów z natychmiastową informacją zwrotną;
- Analiza rozmów i personalizowane wskazówki;
- Metody zbierania poleceń nawet podczas kontaktów na zimno.
Podsumowanie
Plan działań na 90 dni
- Tworzymy z zespołem plan działań prospektingowych, w który uwierzą.
Po warsztatach wychodzicie z:
1
Listą zasad prowadzenia skutecznych działań prospektingowych przez telefon wypracowanych z trenerem w trakcie warsztatów.
Gotowymi scenariuszami do przeprowadzania zimnych telefonów (m.in.: otwarcie rozmowy, scenariusz rozmowy z sekretariatem, scenariusz rozmowy z decydentem, follow-upy)
2
3
Sprawdzeniem skryptów w praktyce - Twój zespół przeprowadził kilkadziesiąt rozmów prospektingowych pod okiem trenera drugiego dnia warsztatów.
Listą mierników do raportowania skuteczności cold-callingu - sprawdzone od razu w trakcie kilkudziesięciu rozmów pod okiem trenera
4
5
Zasadami raportowania działań prospektingowych (co warto, a czego nie warto raportować w CRM)
Planem działania na kolejne 90 dni.
6
Przykładowy plan na 90-dni wdrożenia
Masz zatwierdzony plan aktywności prospektingowych dla poszczególnych handlowców oraz miary (KPI), na bazie których można mierzyć ich skuteczność
Odsłuchy rozmów prospektingowych wybranych handlowców (opcjonalnie) (na żywo lub nagrania)
Sesje mentoringowe co 2-tygodnie z handlowcami obejmujące: analizę aktywności prospektingowych, informacja zwrotną dla handlowców pod odsłuchach rozmów, praca nad głównymi wyzwaniami
Raport z wnioskami i rezultatami po odbyciu 4-6 sesji mentoringowych.
Proces realizacji szkoleń
Krok 1
Diagnoza sytuacji i celów Twojej firmy (spotkanie online)
Opiekun merytoryczny analizuje potrzeby i cele klienta, prezentując spersonalizowaną ofertę.
Krok 2
Omówienie programu szkolenia dla Twojej firmy (spotkanie online)
Trener przeprowadza rozmowy diagnostyczne, potwierdzając wyzwania i ustalając kryteria sukcesu.
Krok 3
Twoja decyzja o współpracy z nami
Plan warsztatów konsultujemy ze opiekunem merytorycznym Sales Angels, optymalizując rozwiązania i minimalizując ryzyko błędów.
Krok 4
Kontrola jakości
Intensywny, 8-godzinny dzień łączy pracę merytoryczną, regeneracyjne przerwy oraz ustalenie planu wdrożeniowego.
Krok 5
2-dniowe warsztaty
Pozyskujemy niezależny feedback od uczestników i sponsora, omawiając wyniki z trenerem. Przekazujemy informację zwrotną z naszymi obserwacjami i istotnych punktami do przepracowania.
Krok 6
Plan wdrożenia 90-dni
Przez co najmniej 3 miesiące uczestnicy, wspierani przez trenera, wdrażają zdobytą wiedzę, spotykając się online co 2 tygodnie.
Krok 7
Wsparcie we wdrożeniu zmiany
Plan warsztatów konsultujemy ze opiekunem merytorycznym Sales Angels, optymalizując rozwiązania i minimalizując ryzyko błędów.
Krok 8
Raport z wdrożenia
Intensywny, 8-godzinny dzień łączy pracę merytoryczną, regeneracyjne przerwy oraz ustalenie planu wdrożeniowego.
Porozmawiajmy o Twoich celach sprzedażowych
Wypełnij formularz, a opiekun merytoryczny wróci do Ciebie w 24 h