Jak zmienia się branża sprzedaży w Polsce?

//Jak zmienia się branża sprzedaży w Polsce?

 

Nie – Marcin Grela nie zagrał ze mną w „pomidora”, choć na 32. piętrze Olivia Star zmierzył się z trudnymi zagadnieniami, w których zastosowanie owocu było zupełnie uzasadnione. Twórca „Sales Angels” opowiedział o swoich początkach w handlu oraz o tym w jaki sposób widzi przyszłość największej społeczności ludzi sprzedaży w Polsce.

Jaki był pierwszy produkt, który sprzedałeś?

 

Pomidor.

Gramy w pomidora?

…a nawet pomidory. Mój tata zajmował się uprawą pomidorów. Pewnego dnia, gdy nie miał mnie z kim zostawić w domu, zabrał mnie na giełdę owocowo-warzywną. Wtedy pierwszy raz sprzedałem kilka pomidorów. To było 30 lat temu. Byłem wtedy gówniarzem.

Ale dobrze to zapamiętałeś. Dlaczego?

Wtedy zacząłem sobie zdawać sprawę o co chodzi w handlu. W sytuacji w której w której chciałem czym prędzej wrócić do domu i pograć z kumplami w piłkę musiałem szybciej sprzedać produkt. Zacząłem stosować różne techniki perswazji, aby być skuteczniejszym. Z perspektywy czasu uważam, że to cenna lekcja dotycząca istoty komunikacji w handlu.

Chcesz powiedzieć, że komunikacja odgrywa istotną rolę w sprzedaży…warzyw?

Owszem, bo wówczas nauczyłem się tego, że w niektórych przypadkach wystarczy jedno zdanie, aby klient zamiast kilograma warzyw kupił ich dziesięciokrotność. To również kwestia wyczucia o którym w środowisku handlowym wciąż mówi się zbyt mało.

Handlowcy sprzed 20 lat cechowali się hochsztaplerstwem i cwaniactwem, a ich jedyną techniką była tak zwana kombinatoryka. Nie uważasz, że współcześni handlowcy muszą dźwigać to brzemię?

Jasne, że dźwigamy, ale sami sobie na to zasłużyliśmy. Trochę już w tym systemie funkcjonuję i nie zamierzam uciekać od odpowiedzialności, ale z drugiej strony muszę pozostać uczciwy i fakt jest taki, że w Polsce nikt nigdy nie uczył sprzedaży. Mówimy o specyficznym okresie w którym dostęp do wielu produktów był ograniczony. Umiejętności sprzedażowe nie były potrzebne. Rola handlowca ograniczała się do bycia dostarczycielem, a tak naprawdę handel zaczyna być ciekawy, gdy następuje przesyt. Towaru jest więcej niż potencjalnych odbiorców.

Więc w jaki sposób zmienił się obraz handlowca na przestrzeni lat?

Jeszcze kilkanaście lat temu w sprzedaży mógł funkcjonować każdy. Można było przyjść z ulicy i sprzedawać ubezpieczenia. Doświadczenie, kompetencje i umiejętności nie miały dużego znaczenia. Dziś obraz handlowca się sprofesjonalizował. Potrzebujemy na rynku ludzi, którzy w sprzedaży są świetni i rozumieją na czym polega jest współczesny mechanizm.

Odnoszę wrażenie, że wielu współczesnych ludzi sprzedaży ma wybujałe ego…

To prawda. Warto mieć świadomość, że handlowiec jest tylko i aż jednym z elementów układanki. Niestety wielu handlowców przecenia swoje umiejętności.

Parafrazując – nie ma handlowców niezastąpionych?

W większości przypadków nie, choć jak zwykle zdarzają się wyjątki. To zazwyczaj osoby, które bazują na ogromnej wiedzy oraz lojalności klientów. Takie zjawiska występują wyłącznie w sytuacji w której mamy do czynienia z produktem zaawansowanym.

Wspomniałeś o tym, że w naszych realiach nikt nie uczył sprzedaży. Skąd Ty czerpałeś wiedzę na jej temat?

Gdy zacząłem zauważać, że nasz rynek staje się nasycony i sprzedaż tak naprawdę kręci się sama, rozpocząłem poszukiwanie inspiracji. Większość z nich czerpałem z rynku Stanów Zjednoczonych. Za oceanem syndrom kultu sprzedaży funkcjonuje z powodzeniem od ponad 100 lat.

Rozumiem, że te wzorce znajdują odzwierciedlenie w sposobie kreowania Sales Angels. Gdy uczestniczyłem pierwszy raz w prelekcji zauważyłem, że w pewnych momentach wykład przeobraża się w formę monodramu. Mamy scenę, a na niej kogoś kto przekazuje dynamicznie wiedzę merytoryczną rozbudzając przy tym emocje widowni.

I to jest właśnie przewaga biznesu nad innymi gałęziami gospodarki. Spójrz na urzędników – to w dużej mierze osoby, które mają problem z organizacją i przekazem. W biznesie, gdy zarządzamy grupą kilkuset przedstawicieli handlowych musimy działać błyskawicznie i efektywnie. W procesach sprzedażowych jest to szczególnie ważne, bo od skuteczności w działaniach uzależniony jest Twój dochód. Dlatego uważam, że w przyszłości to przedsiębiorcy będą rządzić światem. Oni także są handlowcami, ponieważ muszą sprzedać swoją wizję.

Jakimi kryteriami kierujesz się przy wyborze prelegentów?

Bazuję na dwóch głównych kryteriach. Pierwsza rzecz to merytoryka. Zapraszam ludzi, którzy wiedzą o co chodzi w sprzedaży, a nie tych, którzy przeczytali szereg książek. Oczywiście to wartościowe, ale wiedza z lektur nigdy nie zastąpi praktycznego doświadczenia oraz indywidualnych obserwacji. Drugim kryterium jest sposób w jaki dana osoba podchodzi do sprzedaży. Tu istotne jest nasze hasło – „Sprzedawanie to pomaganie”. Chcę, żeby ta myśl była bliska osobom, które zapraszam. Ludzie, którzy oczekują korzyści wyłącznie dla siebie nie są brani przeze mnie pod uwagę.

Twierdzisz, że społeczność Sales Angels to ludzie pasji. Co to dla Ciebie oznacza?

Że to co robimy jest faktyczne, wyzbyte truizmów. Ceny biletów są bardzo niskie, tak naprawdę to koszt jednego jest porównywalny z wieczornym wyjściem na piwo. Uważam, że dzisiejszy rynek wymaga ewolucji. Chciałbym, żeby ludzie związani ze sprzedażą zrozumieli, że nie stanowią dla siebie konkurencji. Naszą konkurencję jako społeczności są nowe technologie, algorytmy, sztuczna inteligencja… My jako pasjonaci chcemy dzielić się czymś więcej niż maszyny, dać od siebie coś ekstra. W innym wypadku ten zawód może przestać istnieć.

Jestem ciekaw jak odbierasz członków trójmiejskiej społeczności Sales Angels.

Na gdańskie spotkania przychodzą osoby przedsiębiorcze, które oczekują konkretu – ciekawej wiedzy podanej w krótkim czasie. Z pewnością są to ludzie ambitni, którzy chcą poszerzać swoje kompetencje. Dla mnie dość zaskakujące jest to, że wśród trójmiejskich uczestników jest spore grono przedsiębiorców z dużymi sukcesami. To tylko potwierdza, że biznes uczy pokory, zaś sukces jest możliwy wyłącznie poprzez nieustanny rozwój.

Rozmawiamy na 32 piętrze Olivia Star. Myślę, że warto odpowiedzieć na pytanie, czy da się wyżej?

Hm… Podczas Wielkiego Finału Sales Angels wielu uczestników gratulowało mi ogromnego sukcesu. Dla mnie to tak naprawdę 3-4% tego co możemy wspólnie osiągnąć. Obecnie liczymy około 5000 członków. Rynek jest ogromny, marzy mi się 100 000 i uważam, że to marzenie jest bardzo realne.

 

Materiał opublikowany dzięki uprzejmości redakcji Express Biznesu
wywiad z numer 85, tekst: Mateusz Marciniak
Pełna wersja pisma: https://issuu.com/rvs.designer/docs/85_3ae4f3d91b5226?fbclid=IwAR3JOvfBCWNY3xZcxFlsnN6TNZk2MTcUkHGhiVGDdQq-Dd5mSJNZRAPqe_8