Negocjacje w sprzedaży
Jak wygrywać w modelu win-win?
Dla kogo?
Członków zespołów sprzedaży (np. handlowców), którzy prowadzą procesy negocjacyjne z klientami i chcą rozumieć proces negocjacji i umieć go poprowadzić w uporządkowany i skuteczny sposób
Osób odpowiadających za relacje z klientami oraz cykliczne negocjacje (np. Key Account Managerów, Business Development Managerów)
Sales Managerów i Team Leaderów, którzy wspierają swoje zespoły w prowadzeniu trudnych rozmów handlowych i chcą lepiej rozumieć dynamikę negocjacji.
Osób z działów ofertowania i przetargów, które przygotowują oferty handlowe i uczestniczą w negocjacjach warunków operacyjno-cenowych.
Konsultantów i doradców, którzy łączą kompetencje eksperckie z procesem sprzedażowym i chcą skuteczniej negocjować zakres i warunki współpracy.
Przedsiębiorców i właścicieli firm, którzy prowadzą sprzedaż osobiście lub chcą lepiej wspierać zespoły handlowe w tym zakresie.
Cele biznesowe
Zwiększyć skuteczność prowadzonych negocjacji – osiągać lepsze warunki bez utraty relacji.
Rozwijać umiejętność strategicznego przygotowania do rozmów, w oparciu o analizę sytuacji, interesów i celów.
Zwiększyć kompetencje w radzeniu sobie z trudnymi rozmowami, impasem, manipulacją i agresją.
Utrwalić nawyk analizy i rozwijania własnego stylu negocjacyjnego na bazie informacji zwrotnych i praktycznych doświadczeń.
Budowanie trwałych relacji z klientami dzięki podejściu wygrany–wygrany
Przed warsztatami
Program Skuteczne negocjacji realizujemy także z zastosowaniem koncepcji stylów zachowań według metodologii Extended DISC® Jest to opcjonalny wariant warsztatów z negocjacji.
Przed szkoleniem każdy z uczestników wypełnia kwestionariusz on-line: Analiza Indywidualna Extended DISC® oraz odbywa sesję feedbacku indywidualnego z certyfikowanym trenerem narzędzia Extended DISC®, po którym otrzymuje indywidualny pisemny raport na temat swojego stylu zachowania.
Wykorzystanie narzędzia Extended DISC® pozwala lepiej zrozumieć mocne i słabe strony negocjatorów oraz umożliwia dopasowanie im podejścia do negocjacji z różnymi klientami tj. reprezentującymi różne style zachowania. Zapoznają się z wieloma praktycznymi wskazówkami pozwalającymi na budowanie satysfakcjonujących i efektywnych relacji w czasie negocjacjI.
Przykładowa agenda warsztatów (2dni)
Dzień 1 i 2
Moduł 1
Strategie i style negocjacyjne
- Poznanie kluczowych strategii negocjacyjnych – kiedy i dlaczego warto je stosować.
- Diagnoza realnych sytuacji negocjacyjnych uczestników – ćwiczenie „Speed dating”.
- Negocjacje problemowe – techniki wywierania wpływu tam, gdzie liczy się zaufanie i relacja. Gra negocjacyjna.
- Negocjacje pozycyjne – rola BATNA, znaczenie zakotwiczenia i pozycji otwarcia, przedział zgodności, budowanie siły w negocjacjach. Gra negocjacyjna.
- Negocjacje pakietowe – jak prowadzić rozmowy w sytuacji wielu powiązanych kwestii. Gra negocjacyjna. Zasady udzielania ustępstw w negocjacjach i elastyczność jako przewaga negocjacyjna.
Moduł 2
Skuteczne przygotowanie do negocjacji
- Praca z formularzem przygotowania: alternatywy, warunki brzegowe, analiza drugiej strony.
- Cele w negocjacjach – czyli co naprawdę chcemy osiągnąć (poza ceną).
- Trójkąt satysfakcji – jak zadbać o interesy rzeczowe, proceduralne i psychologiczne w negocjacjach B2B. Jak wyjść z zyskiem i pozostawić partnera z satysfakcją?
- Ćwiczenie stylów, dostosowanie komunikacji do kontekstu – symulacje i scenki negocjacyjne.
- Techniki zadawania pytań i badania potrzeb jako klucz do odkrycia interesów partnera i wyjścia poza stanowiska.
Moduł 3
Trudne sytuacje i przełamywanie impasu
- Gra negocjacyjna – złożona symulacja negocjacji zespołowych, w której uczestnicy ćwiczą radzenie sobie z:
- zerwaniem rozmów,
- obiekcjami i konfrontacją,
- agresywną krytyką i atakiem werbalnym,
- zachowaniami bierno-agresywnymi.
- Analiza własnego stylu: sposób argumentowania, komunikacji i podejmowania decyzji.
- Zarządzanie emocjami i stresem w sytuacjach presji – jak pozostać skutecznym, nie tracąc spokoju i relacyjności.
- Informacja zwrotna 360° – od zespołu, partnerów negocjacyjnych i trenera.
Moduł 4
Rozwój osobistych kompetencji negocjacyjnych
- Praca na realnych wyzwaniach uczestników – scenki korekcyjne, ćwiczenie reakcji na trudne sytuacje.
- Triki i manipulacje negocjacyjne – jak je rozpoznać i jak na nie reagować bez utraty kontroli. Praca w grupach zadaniowych nad scenariuszami obrony.
Po warsztatach wychodzicie z:
1
Wiedzą i praktycznym doświadczeniem trzech strategii negocjacyjnych
Wypracowanymi strategiami prowadzenia skutecznych negocjacji – dopasowanymi do ich branży i stylu.
2
3
Z formularzem przygotowania do negocjacji oraz umiejętnością przygotowania się do procesu negocjacji
Z przeglądem taktyk i trików negocjacyjnych – diagnozą tych najczęściej stosowanych przez siebie oraz innych, które mogą być stosowane przez klientów i partnerów biznesowych
4
5
Przetestowanymi narzędziami i scenariuszami negocjacyjnymi, gotowymi do wykorzystania w realnych rozmowach.
Informacją zwrotną dotyczącą stylu negocjacyjnego, technik wpływu i skuteczności argumentacji.
6
7
Planem dalszego rozwoju kompetencji negocjacyjnych – indywidualnym lub zespołowym.
Podniesioną pewnością siebie w prowadzeniu negocjacji – niezależnie od trudności i siły partnera.
8
W przypadku wyboru opcji z Extended DISC® także:
★
Z informacją na temat swojego indywidualnego stylu komunikowania się i jego wpływu na negocjacje oraz umiejętnością rozpoznawania stylów komunikacji i dostosowywania się do nich
Przykładowy plan na 90-dni wdrożenia
Mój osobisty potencjał negocjacyjny – praca na konkretnym studium przypadku uczestników
Zadania wdrożeniowe do zrealizowania (uczestnicy mogą otrzymywać określone zadanie od trenera lub zdefiniować je indywidualnie w zależności od potrzeb forma do ustalenia).
Sesje mentoringowe co 2-tygodnie z handlowcami obejmujące: analizę aktywności prospektingowych, informacja zwrotną dla handlowców pod odsłuchach rozmów, praca nad głównymi wyzwaniami
Indywidualna praca oraz wsparcie przełożonego (spotkania przed i po szkoleniu)
Opcjonalne działania w ramach planu wdrożenia na 90 dni
Trening negocjacji biznesowych ze sparing-partnerem – praca z kamerą
W tym module uczestnicy biorą udział w intensywnym video-treningu negocjacyjnym. Celem jest rozwijanie kluczowych umiejętności: skutecznego przygotowania się do rozmów, zarządzania emocjami, wychodzenia z impasów oraz budowania własnej pozycji i siły w oczach partnera.
Pracujemy na scenariuszach i grach negocjacyjnych opartych na realnych sytuacjach z życia zawodowego uczestników – tak, by nowe techniki można było od razu przetestować w praktyce. Uczestnicy zyskują szerszy wachlarz narzędzi, zwiększają elastyczność działania i poszerzają perspektywę na cały proces negocjacyjny.
W centrum uwagi znajduje się indywidualny styl negocjowania (w odniesieniu do raportu Extended DISC®). Uczestnicy otrzymują konstruktywną informację zwrotną od trenera oraz grupy, a każda scenka negocjacyjna jest nagrywana i omawiana na forum. Uczestnicy mają szansę zobaczyć „siebie w akcji”, poznać swoje mocne strony i obszary do dalszego rozwoju.
Po szkoleniu każdy uczestnik otrzymuje swoje nagrania – dostępne do pobrania na platformie (np. OneDrive) lub w innej formie, ustalonej z klientem.
Rozbudowana sesja informacji zwrotnej – budowanie mechanizmu doskonalenia
Ten moduł wspiera trwały rozwój kompetencji negocjacyjnych i utrwala mechanizmy samodoskonalenia.
Uczestnicy otrzymują szczegółową informację zwrotną od trenera prowadzącego oraz współuczestników – opartą na wcześniejszych nagraniach i własnych doświadczeniach z rozmów. Skupiamy się na konkretnych zachowaniach, sposobie argumentacji, komunikacji niewerbalnej i efektywności stosowanych technik.
To przestrzeń na refleksję, podsumowanie postępów i określenie indywidualnych celów rozwojowych w dalszym doskonaleniu umiejętności negocjacyjnych.
Warsztaty i case study zamiast wykładów
Szkolenia w Sales Angels mają formułę praktyczną. Celem jest ułatwić uczestnikom wykorzystanie wiedzy i narzędzi na co dzień. To oznacza pracę na realnych case study już na sali. Przykładowo, w trakcie szkolenia z prospektingu uczestnicy wykonują telefony do klientów pod nadzorem trenera i pracują nad szablonami wiadomości. W trakcie szkoleń z account management’u oraz proces sprzedaży uczestnicy razem z trenerem wypracowują procesy dla swojej firmy, które będą wdrażać po szkoleniu.
Szkolenia zamiast na sali, kończymy wdrożeniem.
Widzimy, że szkolenia zakończone na sali dają połowiczne rezultaty. W Sales Angels trener prowadzący inicjuje wdrożenie pozyskanej wiedzy w praktyce w oparciu o plan ustalony z klientem. Uczestnicy szkoleń realizują serię zadań wdrożeniowych, które są warunkiem zaliczenia programu. Postępy i wnioski są omawiane w trakcie cyklicznych sesji mentorskich z trenerem przez 3 miesiące po zakończeniu szkolenia lub dłużej. Razem z klientem rozpoczynamy także pomiar efektów biznesowych przeprowadzonego szkolenia.
Proces realizacji szkoleń
Krok 1
Diagnoza sytuacji i celów Twojej firmy (spotkanie online)
Opiekun merytoryczny analizuje potrzeby i cele klienta, prezentując spersonalizowaną ofertę.
Krok 2
Omówienie programu szkolenia dla Twojej firmy (spotkanie online)
Trener przeprowadza rozmowy diagnostyczne, potwierdzając wyzwania i ustalając kryteria sukcesu.
Krok 3
Twoja decyzja o współpracy z nami
Plan warsztatów konsultujemy ze opiekunem merytorycznym Sales Angels, optymalizując rozwiązania i minimalizując ryzyko błędów.
Krok 4
Kontrola jakości
Intensywny, 8-godzinny dzień łączy pracę merytoryczną, regeneracyjne przerwy oraz ustalenie planu wdrożeniowego.
Krok 5
2-dniowe warsztaty
Pozyskujemy niezależny feedback od uczestników i sponsora, omawiając wyniki z trenerem. Przekazujemy informację zwrotną z naszymi obserwacjami i istotnych punktami do przepracowania.
Krok 6
Plan wdrożenia 90-dni
Przez co najmniej 3 miesiące uczestnicy, wspierani przez trenera, wdrażają zdobytą wiedzę, spotykając się online co 2 tygodnie.
Krok 7
Wsparcie we wdrożeniu zmiany
Plan warsztatów konsultujemy ze opiekunem merytorycznym Sales Angels, optymalizując rozwiązania i minimalizując ryzyko błędów.
Krok 8
Raport z wdrożenia
Intensywny, 8-godzinny dzień łączy pracę merytoryczną, regeneracyjne przerwy oraz ustalenie planu wdrożeniowego.
Porozmawiajmy o Twoich celach sprzedażowych
Wypełnij formularz, a opiekun merytoryczny wróci do Ciebie w 24 h