Sprzedaż doradcza B2B oparta o procesy
Dla kogo?
Działy handlowe B2B bez formalnego procesu sprzedaży lub z “procesem w głowie handlowca”.
Działy handlowe B2B, które chcą sprzedawać w modelu doradczym.
Szefów sprzedaży, którzy chcą, aby ich handlowcy pracowali w oparciu o mierzalny proces.
Cele biznesowe
Skrócić długość cyklu sprzedaży
Zamykać więcej ofert / szans sprzedażą (poprawić win-rate)
Ograniczyć czas spędzony na klientach, którzy nie rokują
Ułożyć proces sprzedaży B2B
Przykładowa agenda warsztatów (2dni)
Dzień 1 i 2
Wprowadzenie
Wprowadzenie do sprzedaży doradczej B2B
- Na czym polega sprzedaż doradcza i czym różni się od sprzedaży transakcyjnej?
- Na czym polega proces zakupowy klientów i jak łączy się z procesem sprzedaży?
Moduł 1
Projektowanie procesu zakupowego klienta i sprzedaży
- Mapujemy czynności, które Twój klient realizuje w swoim procesie zakupowym. Projektujemy proces sprzedaży dla Twojego zespołu handlowego, który odzwierciedla proces zakupu klienta.
- Wyłaniamy kluczowych czynności, które mają największy wpływ na Twój sukces sprzedaży.
- Określamy co i jak raportować w systemie CRM, aby proces był mierzalny.
Moduł 2
Kwalifikacja leadów
- Czym są profil idealnego klienta (PID) i buyer persona. Dlaczego mają ogromny wpływ na skuteczność sprzedaży (win-rate)?
- Uczestnicy wypracują zasady kwalifikacji leadów w oparciu o PID oraz buyer personę (do których sprzedawać, które odrzucić i podgrzewać na przyszłość)
Moduł 3
Badanie potrzeb
- Fundamenty badania potrzeb w sprzedaży doradczej
- Zasady zadawania pytań i aktywnego słuchania – jak pytać, aby zrozumieć sedno problemów klienta
- Wspólnie wypracujemy listę pytań do badania potrzeb w procesie sprzedaży (można potem zaimplementować do CRM jako elementy do uzupełnienia na karcie szansy sprzedaży)
Moduł 4
Ofertowanie
- Czym jest oferta wartości i jak ją dopasować pod buyer personę?
- Zespół tworzy przykładową ofertę wartości dla klienta
- Jak stworzyć dokument ofertowy, który odpowiada na potrzeby klientów? Razem z uczestnikami tworzymy idealny szablon oferty doradczej
- Wysyłka i omawianie oferty (zasady wysyłki oferty; oferta wideo; jak sprawić, aby klient chciał z nami omówić ofertę)
Moduł 5
Zasady prowadzenia spotkań handlowych
- Jak planować spotkania handlowe z klientem
- Prowadzenie spotkania z klientem krok po kroku
- Wypracowujemy razem z zespołem odpowiedzi na główne obiekcje klientów
- Planowanie skutecznych follow-upów – razem z zespołem tworzymy skuteczne reguły follow-upów.
Moduł 6
Analityka procesu sprzedaży
- Co i jak analizować w procesie sprzedaży – kluczowe czynności wpływające na sukces i jak je mierzyć
- Ustalamy kluczowe mierniki (KPIs), które Twój zespół będzie mierzyć
- Jak zbierać feedback po sprzedaży (analiza win-loss)? Ustalamy szablon pytań do zbierania informacji zwrotnej od klientów po zakupie oraz zasady raportowania tych informacji z CRM.
- Wykorzystanie analityki do poprawy skuteczności sprzedaży – procesy wyciągania i wdrażania wniosków
Podsumowanie
Plan działań na 90 dni
- Tworzymy z zespołem plan wdrożenia nowego procesu sprzedaży (ustalamy w jakiej kolejności wdrażać poszczególne elementy).
Po warsztatach wychodzicie z:
1
Opisanym procesem sprzedaży wraz z zasadami raportowania go w CRM
Zasadami kwalifikacji leadów
2
3
Listą pytań do badania potrzeb klientów
Szablonem oferty i zasadami zbierania informacji zwrotnej od klienta na temat oferty
4
5
Listą follow-upów
Zasadami prowadzenia spotkań handlowych
6
7
Procedurą zbierania informacji zwrotnej po decyzji zakupowej klientów
Miernikami procesu sprzedaży
8
9
Planem działania na kolejne 90 dni
Przykładowy plan na 90-dni wdrożenia
Masz potwierdzone, jak wdrożyć nowy proces sprzedaży w CRM.
Odbywamy 5-6 sesji mentoringowych z Twoimi handlowcami (co 2-tygodnie), w trakcie których sprawdzamy, jak radzą sobie wdrożeniem poszczególnych elementów procesu w praktyce (np.: nowy sposób badania potrzeb, omawiania oferty z klientem etc.). Wiemy, z czym radzą sobie dobrze, a z czym mają największe wyzwania.
Zaczynasz mierzyć nowy proces wedle ustalonych miar.
Masz rozpisany plan działań na kolejne miesiące - co dalej robić, aby nowy proces dawał rezultaty.
Proces realizacji szkoleń
Krok 1
Diagnoza sytuacji i celów Twojej firmy (spotkanie online)
Opiekun merytoryczny analizuje potrzeby i cele klienta, prezentując spersonalizowaną ofertę.
Krok 2
Omówienie programu szkolenia dla Twojej firmy (spotkanie online)
Trener przeprowadza rozmowy diagnostyczne, potwierdzając wyzwania i ustalając kryteria sukcesu.
Krok 3
Twoja decyzja o współpracy z nami
Plan warsztatów konsultujemy ze opiekunem merytorycznym Sales Angels, optymalizując rozwiązania i minimalizując ryzyko błędów.
Krok 4
Kontrola jakości
Intensywny, 8-godzinny dzień łączy pracę merytoryczną, regeneracyjne przerwy oraz ustalenie planu wdrożeniowego.
Krok 5
2-dniowe warsztaty
Pozyskujemy niezależny feedback od uczestników i sponsora, omawiając wyniki z trenerem. Przekazujemy informację zwrotną z naszymi obserwacjami i istotnych punktami do przepracowania.
Krok 6
Plan wdrożenia 90-dni
Przez co najmniej 3 miesiące uczestnicy, wspierani przez trenera, wdrażają zdobytą wiedzę, spotykając się online co 2 tygodnie.
Krok 7
Wsparcie we wdrożeniu zmiany
Plan warsztatów konsultujemy ze opiekunem merytorycznym Sales Angels, optymalizując rozwiązania i minimalizując ryzyko błędów.
Krok 8
Raport z wdrożenia
Intensywny, 8-godzinny dzień łączy pracę merytoryczną, regeneracyjne przerwy oraz ustalenie planu wdrożeniowego.
Porozmawiajmy o Twoich celach sprzedażowych
Wypełnij formularz, a opiekun merytoryczny wróci do Ciebie w 24 h