Zaloguj się
Zaloguj się
Wydarzenia
Warsztat

Analiza potrzeb

25 sierpnia 09:00 – 17:00

Weź udział

Analiza potrzeb

Analiza potrzeb klienta to kluczowy element skutecznej sprzedaży doradczej – szczególnie w segmencie B2B. To od jakości diagnozy zależy, czy przedstawiona oferta odpowie na realne cele biznesowe klienta, czy tylko na ogólne zapytanie.

Po szkoleniu:

  • zrozumiesz jak rozpoznawać i rozróżniać potrzeby biznesowe, produktowo/usługowe i operacyjne,

  • poznasz metody kwalifikowania klienta pod kątem dojrzałości i roli decyzyjnej,

Dla kogo jest warsztat?

Właściciele firm i przedsiębiorcy

  • zrozumiesz, jakie czynniki naprawdę decydują o zakupie po stronie klienta
  • zbudujesz przewagę konkurencyjną w oparciu o trafną diagnozę i doradztwo
  • wesprzesz zespół w budowaniu eksperctwa w swojej branży

Menedżerowie sprzedaży i marketingu

  • wdrożysz skuteczny standard analizy potrzeb w pracy zespołu
  • podwyższysz standard obsługi klienta
  • wzmocnisz spójność między ofertą a rzeczywistymi potrzebami klientów

Handlowcy i doradcy klienta

  • zmienisz swoją rolę z osoby ofertującej na doradcę klienta
  • zwiększysz współczynnik konwersji z oferty do sprzedaży
  • zmniejszysz liczbę ponownych kontaktów i korekt ofert

Konsultanci i osoby odpowiedzialne za rozwój

  • trafniej dopasujesz rozwiązania do segmentu i poziomu klienta
  • wzmocnisz swoją rolę doradczą w projektach sprzedażowych
  • zwiększysz skuteczność działań rozwojowych i rekomendacji

Prowadzący

Strateg sprzedaży

Agnieszka Jankowiak-Kaczmarek

Współzałożycielka ReViewLab

to strateg specjalizujący się w sprzedaży doradczej i analizie potrzeb oraz współzałożycielka ReView Lab – studia strategiczno-badawczego specjalizującego się w rozwoju sprzedaży i obsługi klienta w oparciu o metodę Total Experience Service.

Od ponad 20 lat  odpowiedzialna za transformacje biznesu z perspektywy klienta z wieloletnim doświadczeniem w różnych branżach. Lider w procesach z zakresu projektowania usług w oparciu o Design Thinking/ Service Design m.in.: Mercor, CosmoGroup, BitPeak, FLT Grupa, TEFAL, CDRL

Prowadzi procesy i warsztaty doradczo-sprzedażowe, wspiera zespoły handlowe w lepszym rozumieniu klientów, prowadzeniu trafnych rozmów i przygotowywaniu skutecznych ofert dopasowanych do różnych modeli decyzyjnych i segmentów klientów. Testuje z zespołami, aby wypracowane rozwiązania wdrażać i przekładać na standardy działania.

Agenda

Szkolenie skierowane jest do osób, które odpowiadają za rozwój sprzedaży, obsługę klienta i projektowanie rozwiązań dopasowanych do realnych potrzeb rynku.

Wprowadzenie

1

  • cele szkolenia,
  • rola analizy potrzeb w sprzedaży doradczej
  • jak rozpoznać i rozróżniać potrzeby klientów:
    -biznesowe,
    -produktowo/usługowe,
    -operacyjne,

Diagnoza klienta i ocena szans sprzedażowych:

  • jak rozpoznać potencjał klienta,
  • jak ocenić poziom dojrzałości klienta,

2

Diagnoza potrzeb względem produktu/usługi:

3

  • jak budować portfolio cech produktów i usług do analizy
  • jak budować scenariusz analizy potrzeb który przeprowadzi klienta przez ofertę Twojej firmy

Diagnoza procesu zakupowego i decyzyjnego:

  • rodzaje procesów zakupowych vs potrzeba klienta
  • jak zdiagnozować proces decyzyjny klienta i role uczestników procesu
  • analiza potrzeb wstępem do kontraktacji kolejnych kroków sprzedażowych

4

Podsumowanie

5

  • Wnioski, rekomendacje 
  • Q&A

Kup bilet

Bilet

Stacjonarny
1397 złotych netto
  • Warsztat stacjonarny w Warszawie
  • Przerwy kawowe
  • Lunch
Wybierz

Miejsce

Centrum Szkoleniowe Wspólna

Widzisz błąd? Coś uważasz, że warto usprawnić?

Wypełnij formularz.

Imię i nazwisko(wymagane)
Daj nam znać jaki występuje błąd, albo co warto usprawnić.
Maks. rozmiar pliku: 128 MB.

Prelegent

Paweł Dudziak

Przez ostatnie 20 lat eksploruje różne rejony wciąż tej samej firmy – od marketingu, poprzez szkolenia, administrację aż po HR. Obecnie pełni rolę Dyrektora HR i Administracji w Gourmet Foods. Szeroka perspektywa organizacyjna oraz sprawdzone narzędzia takie jak Extended DISC, FinxS Sales Assessment czy Values Mastering pozwalają mu budować miejsce pracy dobre dla ludzi i efektywne dla biznesu.

W wolnych chwilach występuje, publikuje i bierze udział w ciekawych i wartościowych inicjatywach takich jak Akademia „Smart HR”, czy „Kongres Kadry”. Wraz z innymi członkami Kapituły chce budować mosty porozumienia pomiędzy działami sprzedaży i HR angażując się w Konkurs “HR, który rozumie Sprzedaż”. Wspiera też szkolnictwo społeczne jako Prezes STO.

 

Prelegent

Aga Olszewska

Liderka z 22-letnią karierą w HR, w tym 4 lata jako Dyrektor Sprzedaży oraz 18 lat na stanowiskach kierowniczych w Polsce i za granicą. 16 lat związana była z firmą Hilti, gdzie w ostatnich latach jako jedyna kobieta w Regionalnym Zespole Zarządzającym odpowiadała za politykę HR dla 5000 osób w 5 krajach, zajmując stanowiska Global Head of Talent Management oraz HR Director Hilti Central Europe (DACH, NL, PL). Potrafi budować silne relacje w oparciu o zaufanie i upraszczać złożone tematy. Jej ulubione pytanie: “Co byś zrobiła, gdybyś się nie bała?” napędza ją do podejmowania kolejnych wyzwań. Autentyczność, determinacja i szczery uśmiech to jej znaki rozpoznawcze. Mama Hani i Mateusza, których uważa za swoich najlepszych nauczycieli. Wierzy, że życie w zgodzie ze sobą to klucz do sukcesu.

Prelegent

Maciej Szturmowicz

Pomaga menedżerom rozwijać partnerską komunikację i współpracę oraz budować zdrowe kultury organizacyjne. W swojej pracy łączy ponad 17-letnie, praktyczne doświadczenie biznesowe (w tym 8 lat w IBM i 3 lata jako doradca zarządu mBank S.A.), z systemową wiedzą o organizacjach, zaawansowanymi technikami komunikacji oraz głęboką wiedzą o człowieku i relacjach. Pomaga działom HR skutecznie wspierać rozwój biznesu integrując twarde i miękkie elementy organizacyjne. W swojej pracy stymuluje rozwój pozytywnych postaw, zachowań i współpracy. Stosuje przy tym autorskie metody systemowej, doświadczalnej pracy z grupami, zespołami i indywidualnymi menedżerami. Pracował m.in. dla NTT DATA Business Solutions, Booksy, ANT Solutions, Papaya Films, Allianz Trade, Blik, mBank, Credit Agricole Bank Polska, Grupa Zasada, Falcon Investments, Syngenta Polska.

Prelegent

Adam Szaran

Menedżer sprzedaży i handlowiec i od wielu lat trener biznesu

30 lat w sprzedaży. Blisko 15 lat doświadczenia w zarządzaniu działami sprzedaży w obszarach B2B oraz B2C. Posiada bogate doświadczenie wdrożeń w zakresie transformacji działów handlowych, stosowania strategii omnichannel oraz implementacji systemów CRM, CPQ, B2B commerce. Przez 3 lata był związany z Deloitte Digital.

Odpowiadał za koncepcję oraz realizację konsolidacji działów handlowych podczas fuzji i przejęć. Od ponad 3 lat konsultant procesów sprzedażowych i manager prowadzący wdrożenia technologii dla obszarów marketing, sprzedaż, obsługa klienta a jednocześnie Head of Sales odpowiedzialny także za transformację digitalową.

W codziennej pracy stosuje zasadę by rozwiązywać trudne problemy wykorzystując zdrowy rozsądek, doświadczenie i wiedzę – dokładnie w tej kolejności.

Sprawdź Pakiet Open

Dołącz do społeczności. Skorzystaj z możliwości jakie dajemy do końca 2026.
Dołącz do nas