12 ODC. Z CYKLU #SPOŁECZNOŚĆ SALES ANGELS: “POZNAJMY SIĘ” – BARTŁOMIEJ NOGA

Home/artykuł/12 ODC. Z CYKLU #SPOŁECZNOŚĆ SALES ANGELS: “POZNAJMY SIĘ” – BARTŁOMIEJ NOGA

Gdy po 20 latach w wojsku człowiek wchodzi w świat sprzedaży inwestycyjnej, perspektywa zmienia się o 180 stopni. Pewną wiedzę można przenieść z jednostki do pracy sprzedawcy, a część należy pozyskać od nowa. Bartłomiej Noga – były oficer kawalerii powietrznej, coach i partner zarządzający z firmie Ultima Pack to nasz dzisiejszy rozmówca. Śmiało można mówić, że ma pasję do samodoskonalenia się i stawiania sobie poprzeczki naprawdę wysoko.

Rozmawia Aneta Puławska, Sales Angels

Aneta Puławska: Cześć Bartku! Bardzo mi miło, że chciałeś się spotkać i podzielić swoją historią ze społecznością. Znamy się krótko ale intensywnie (śmiech).

Bartłomiej Noga: Witam Cię Aneta!

AP: Gdy przyglądałam się Twojej osobie i przejrzałam w mediach czym się dzielisz to mam wrażenie, że wyłaniają mi się pewne charakterystyczne cechy, którymi emanujesz i kilka szczególnych ról,  które pełnisz wśród ludzi. Dla mnie, jako obserwatora to: trener przywództwa, były oficer kawalerii powietrznej, coach oraz osoba silnie akcentująca swoje wartości. Czy to może być Twój opis?

Bartłomiej Noga: Nie zawsze patrząc na profile na tym LinkedIn wyłania się pełen obrazek. Obecnie jakieś 95% mojego życia to jest firma Ultima Pack, gdzie jestem partnerem zarządzającym w firmie mojego kolegi Michała Olczaka, gdzie wykonuję m.in. obowiązki związane ze sprzedażą, utrzymaniem zespołu, budowaniem relacji. Moja codzienność to maile, telefony, rozmowy, załatwianie wielu różnorodnych spraw. Mam silną potrzebę doskonalenia się we wszystkim co robię oraz chcę to robić w ramach służby drugiemu człowiekowi, stąd też moja obecność w Sales Angels i tak bliskie memu sercu „Sprzedawanie to pomaganie.”

Dodatkowo rozwijam projekt #doskonałyporanek w Akademię Świadomego Lidera, robię to w wolnym czasie, wtedy gdy mógłbym leżeć i nie robić nic (śmiech). Co niedziele o 8:30 nadajemy live na FB. Te działania wynikają z mojej wewnętrznej potrzeby dzielenia się wiedzą i wartościami, które wyznaję. Jeden z ostatnich projektów jakie zrealizowałem to „Międzynarodowa Inicjatywa Stołów Transformacyjnych” dla pedagogów i psychologów z lokalnej społeczności zgierskiej gdzie wspólnie rozmawialiśmy właśnie o wartościach. Robiłem to w ramach wolontariatu. W czasie Covid występowałem na kilku radach pedagogicznych i spotkaniach z Dyrektorami szkół aby ich wesprzeć w zmieniającej się rzeczywistości.

AP: W tych kilku zdaniach zdradziłeś nam ogromną część swojego życia i ja chciałabym rozdrobnić poszczególne jego elementy. Zacznijmy od etapu gdy wybrałeś wojsko jako swoją życiową ścieżkę. Jak to się stało, że wybrałeś właśnie ten kierunek?

BN: W szkole średniej, a były to lata 1999 rok, mieszkałem w Koszalinie. W tym mieście jak kończyło się technikum elektryczno-energetyczne i chciało się dostać do pracy, to trzeba było mieć znajomości. Ja nie miałem, ale zawsze miałem pociąg do wojska. Powiedziałem sobie, że chcę spróbować. Wielu moich kolegów unikało tej drogi, a dla mnie to był challenge, sprawdzenie się. Zgłosiłem się na ochotnika i tak służyłem 20 lat. Od szeregowego do kapitana w Kawalerii Powietrznej.

AP: Czego się tam nauczyłeś o sobie?

BN: Jak reaguję w  sytuacjach stresowych, w jakim tempie podejmuję decyzje, jaki wpływ mają na mnie określone warunki, w których dana decyzja jest podejmowana. Nauczyłem się postawy proaktywnej aby nie tylko liczyć na wojskowe kursy, szkolenia, ale też samemu indywidualnie studiować, uczyć się, doskonaliłem w różnych zakresach. Czułem, że ciągnie mnie w stronę wiedzy o lidership’ie i chciałem mieć większy dobry wpływ na ludzi poszedłem więc  do szkoły pedagogicznej, później dołożyłem do tego kilka dyplomów z zarządzania i dowodzenia. Jak wspominałem, od zawsze uwielbiałem się szkolić i pozyskiwać nową wiedzę.

Ważną lekcję wyciągnąłem dzięki kompaniom honorowym, w których reprezentowałem jednostkę wojskową. To właśnie tam nauczyłem się mówić „ z serca”. Wiedziałem też, że jestem tam by służyć, nie dla własnej chwały. Jeśli chciałem zmotywować chłopaków do tego, żeby kompania honorowa wyszła jak najlepiej to mówiłem, że: „ Słuchajcie – jesteśmy tu nie tylko po to, żeby się pokazać Ministrowi Obrony Narodowej. Zobaczcie, teraz wokół nas będą małe dzieciaki, harcerze, licealiści. My musimy to zrobić najlepiej jak możemy tylko ze względu na to, aby im pokazać dobry wzór. Nie robimy tego dla oficjeli tylko dla nich.”

AP: Piękne podejście. A jak wyglądały relacje z Tobą wewnątrz Twojej jednostki? Też miałeś takie podejście służenia i otwartości serca, czy, tak jak wspomniałeś w jednym z materiałów, byłeś bardziej zdystansowany?

BN: Najlepiej by to określili ci którzy ze mną służyli. Z mojej perspektywy najpierw byłem ustawiony bardziej na cele później na cele i ludzi ale to przychodzi z doświadczeniem i lekcjami jaki się odbiera od życia. Na przykład błąd nr 1:  Dowódca „za zamkniętymi drzwiami”. Sam narzucałem rozwiązania i pewne kierunku działania , a wystarczyło posłuch innych członków zespołu gdzie była skarbnica doświadczenia, wiedzy i rozwiązań.

AP: Dziękuję. Kiedy był ten moment, że powiedziałeś „dość” wojskowej karierze?

BN: W służbie wojskowej wszystko było w porządku ale cały czas miałem głód rozwoju. Zawsze interesowała mnie psychologia, rozwój, człowiek. Mój brat polecił mi kiedyś ASBIRO – Alternatywna Szkoła Biznesu i Rozwoju Osobowego. Jestem człowiekiem „akcji”, więc podjąłem decyzję i zadziałałem! Tam horyzont poszerzał mi się z każdym spotkaniem, z kilku procent widzenia na kilkadziesiąt! Nie chcę przez to powiedzieć, że wszystko dziś wiem bo tak nie jest, ale zacząłem mieć dużo szerszą perspektywę niż wcześniej na siebie, na swoje działania.

Pamiętam wtedy spotkałem Jurka, mojego serdecznego przyjaciela. Wtedy jeszcze służyłem w kawalerii powietrznej i byłem z tego bardzo dumny. Tamci ludzie zrobili na mnie wrażenie – prowadzili różnorodne biznesy, robili bardzo przedsiębiorcze projekty. Siedziałem tam i myślałem: „O czym ja mam z nimi rozmawiać?”

Jurek mi powiedział wtedy: „Jak Ty chcesz coś z tego ASBIRO wyciągnąć to musisz wiedzieć czego chcesz.” Do mnie to dotarło bo… ja nie wiedziałem. (śmiech)

Wcześniej, w wojsku wszystko było skupione wokół obowiązków, środowisko wojskowe jest bardzo angażujące, więc zwyczajnie o tym nie myślałem. A teraz nagle ktoś mnie pyta czego ja chcę? Na szczęście niedługo po tym miałem ogromne błogosławieństwo, że wspomniany na początku rozmowy kolega Michał Olczak zaprosił mnie do współpracy w Ultima Pack. Podejmując tę współpracę byłem już po edukacji w  ASBIRO, kształciłem się też w John Maxwell Team. Dopiero w tamtym czasie to wszystko zaczęło mi się tak lepiej układać w kontekście układanie puzzli, które zbierały się w jeden spójny obraz.

AP: Pojawienie się tego Michała Olczaka było dla Ciebie też takim etapem?

BN: Tak, od razu jak padła propozycja współpracy to z Michałem chcieliśmy ustalić kluczowe sprawy: misję firmy, wartości i nasze kluczowe kompetencje, stąd przeprowadzenie testu Gallupa. Wiedziałem, że bez tego nie ruszymy do przodu.

Wiedziałem już to dobry kompan w walce, dzięki temu, że razem braliśmy udział m.in.w Grom Challenge, 27 km biegu w błocie czołgając się, wspinając. Przeżywaliśmy różne kryzysowe sytuacje, ale one zbliżyły nas do siebie. Wiedziałem już, że Michał tak jak ja ma wartości, które opierają się o działanie w zgodzie z sumieniem, w służbie ludziom. Czułem, że to może dobrze owocować przy współpracy z klientem w Ultima Pack, dostarczając rozwiązania z zakresu automatyzacji procesów produkcyjnych a dokładnie mówiąc maszyny pakujących i procesowych.

Ta rozmowa określiła nam de facto bardzo ważną podstawową wartość: spójność.

Wyobraź sobie, ze jesteś na trudnym spotkaniu, dyrektor wielkiej fabryki od ponad godziny po prostu ….. się na Ciebie patrzy.

AP: To był jakiś sposób negocjacji? (śmiech)

BN: Nie, raczej początkowa faza zrozumienia potrzeb klienta. On się tylko przyglądał i oceniał czy to co mówimy jest prawdziwe czy nie. Ja i Michał mówiliśmy opierając się na naszych wartościach między innymi  transparentności i służbie klientowi. Nasz rozmówca mówił, że preferuje tylko polskie maszyny, my w odpowiedzi komentujemy, że dostarczamy rozwiązania z Włoch które zapewnią mu ciągłość produkcyjną i pozwolą urosnąć jego biznesowi.

Najważniejsze było to, że my z moim kolegą mówiliśmy to samo, szczerze. Byliśmy spójni w naszym zdaniu. Niczym Gladiatorzy, którzy chronią się, asekurują i wspierają wzajemnie na polu bitwy.

 

Przekładając to na rozmowy biznesowe ja wiem, że gdy ja o czymś mówię i czegoś się trzymam to mój kompan te wartości ma dokładnie takie same i potwierdzi moje słowa.

Miedzy innymi dzięki temu sprzedaż wchodzi na inny poziom.

AP: Świetny team! Czym się jeszcze kierujecie w tym tandemie?

BN: Na pewno pielęgnujemy poszanowanie czasu oraz słuchanie klienta. Takie podejście zrodziło mi się m.in. dzięki temu, ze mam coachingowe wykształcenie. Szanując czas klienta bardzo ważna jest umiejętność słuchania. Siadasz, słuchasz, dopytujesz. Wchodzisz coraz głębiej, wyłapujesz „haczyki”. Dla przykładu: klient mówi, że maszyna ma być niezawodna. To ja wtedy pytam: „ Co znaczy dla Pana niezawodność maszyny? Jakie są wymierne wskaźniki?” Jeżeli mam być jego partnerem biznesowym, diagnozuję co się dzieje, sprawdzam czy jestem w stanie odpowiedzieć na jego potrzeby, doradzam, a nie gadam jak nakręcona katarynka.

Kolejna wartość: poszanowanie drugiej osoby. Mam historię z tym związaną. Wjeżdżamy kiedyś z Michałem do dużej firmy kosmetycznej i na bramie otwiera nam jakiś facet z kubkiem kawy. Witamy się, gadamy przez chwilkę, tak po prostu uprzejmie i serdecznie. Kierujemy się na spotkanie z właścicielem i za kilka minut okazuje się, że człowiek, który zarządza całą tą fabryką to właśnie ten Pan z kubkiem kawy, z którym rozmawialiśmy na dole.

AP: Ale dobre!

BN: Dokładnie! Michał nic mi nie powiedział, byłem zaskoczony, ale równocześnie potwierdziło się to, że warto każdego człowieka traktować równo, z szacunkiem] Wyobraź sobie, że miałbym inne nastawienie i tego człowieka w bramie potraktował np. niegrzecznie albo pospiesznie. Spotkanie mogłoby być spalone mówiąc wprost.

AP: Prawda. Piękne podkreślenie tego, że każdy zasługuje na taki sam szacunek – nie ważne czy zarządza daną firmą czy ją sprząta.

BN: Tak.

AP: Bartku, usystematyzujmy dla czytających jedną rzecz: co konkretnie sprzedajecie i jak pomagacie swoim klientom?

BN: My wspieramy klientów naszym doświadczeniem z zakresu doboru odpowiednich rozwiązań w automatyzacji procesów produkcyjnych, konfekcyjnych dedykowanych głównie fabrykom. Zwykle są to kompleksowe rozwiązania produkcyjno-pakujące. Począwszy od wytworzenia kramu, po przelanie go do słoiczka i zapakowanie w kartonik.

Najczęściej są to firmy kosmetyczne, farmaceutyczne, spożywcze i chemiczne. Przykład obrazujący funkcje, np. Termomix jest do kuchni, tak homogenizator jest do mieszania kremów, ale nie 100 ml tylko np. 6 ton takiego kremu jest wytwarzane przy użyciu tej maszyny.

AP: Czyli obszerne inwestycje. Domyślam się, że proces pozyskiwania klienta to jest bardziej półtora roku niż miesiąc?

BN: To jest nastawienie się na maraton, a nie sprint. W sprzedaży inwestycyjnej to jest bardzo ważne. Współpraca długoterminowa zawiera w sobie najpierw budowanie relacji z klientem, pokazywanie swoich wartości i rzetelności, negocjowanie ustaleń, wspieranie klienta w podjęciu decyzji, pilnowanie dokumentów, ale również towarzyszeniu mu przy testach maszyn, oraz wdrażaniu maszyny w jego fabryce. Taka długofalowa współpraca wybiega dużo dalej niż etap sprzedaży.

Być dla klienta bo on liczy na Ciebie.

AP: Ok, widzę już jak szeroki zakres wsparcia oferujecie swoim klientom. Rozmawiamy tu o Tobie w roli handlowej, czy masz też zespół, z którym współpracujesz i nim zarządzasz?

BN: Tak, mamy 3 osoby w dziale handlowym. Bardziej niż zarządzanie nazwałbym to wspieraniem się w zespole i to jest moja rola. My kooperujemy ze sobą, wymieniając się spostrzeżeniami i punktami widzenia. To zwykle skutkuje dobrymi efektami w takiej współpracy.

AP: Powiedziałeś ciekawą rzecz wcześniej, że dobierają się przy współpracy zbadaliście się poprzez test Gallupa. Jak Wam się wtedy proporcje kompetencji rozłożyły?

BN: Michał ma bardzo fajne podejście strategiczne, a ja w tym czasie mogę wykonywać moje taktyczne ruchy, które się uzupełniają z jego kompetencjami. Każdy ma swoją działkę i wiadomo co nią jest. Zrobiliśmy to, by zrozumieć siebie i to kto jakie ma potrzeby, gdzie jest silny.

Dla mnie podstawą budowania zespołu obojętnie czy to zespół handlowy czy w innym dziale jest poznanie siebie, swoich członków zespołu aby wiedzieć gdzie każdy ma swoją niszę. Właśnie w tej niszy dana osoba będzie najbardziej efektywny, tam najlepiej będzie wykorzystana jego energia.

AP: A takie podejście sprzyja realizacji waszej wartości, o której mówiłeś wcześniej – spójności.

BN: Tak, dokładnie. To jest ciągła praca.

AP: Poruszyliśmy kwestię wartości i takich miękkich kompetencji, które masz świetnie rozwinięte. A jak u Ciebie jest z tą sferą kompetencji twardych? Jak przechodziłeś z wojska to potrzebowałeś się doszkolić?

BN: Tak, potrzebowałem tego na maxa. Wykupiłem kilka programów, jeden amerykański, coś z katalogu szkoleń w Polsce też, ale moim największym drogowskazem w rozwoju sprzedaży był ten mój kolega Michał, który transparentnie dzielił się ze mną swoją wiedzą o sprzedaży. Sam wcześniej uczył się od managerów zarządzających międzynarodowymi firmami, więc miał duży kapitał wiedzy, który krok po kroku przekazywał mi. W tym samym czasie robiłem szkolenia coachingowe i widziałem jak wszystko zaczyna mi się sklejać w jedną, zrozumiałą całość. Teraz coaching bardzo potężnie pomaga mi w sprzedaży bo umiem lepiej słuchać klienta.

AP: A czy każdy klient otwarty jest na „mówienie”?

BN: Wiadomo, nie każdy, ale tutaj też jest moje zadanie, żeby on poczuł wartość w zadawaniu tych pytań i miał przekonanie, że występują po to, by lepiej zrozumieć jego wyzwanie.

AP: Jak tak opowiadasz o swoich poszukiwaniach wiedzy sprzedażowej to mam wrażenie, że naturalnym krokiem dla Ciebie było pojawienie się w naszej społeczności Sales Angels. Opowiedz jak to się stało, ze do nas dołączyłeś. Kto Cię zwiódł? (śmiech)

BN: Zobaczyłem Sales Angels gdzieś na LinkedIn w poście o Piotra Pytla, który brał udział w konkursie Sales Angels pod koniec roku. To, co od razu zwróciło moją uwagę to hasło: Sprzedawanie To Pomaganie, które jest bardzo spójne ze mną.

Jak eksplorowałem temat sprzedawania w szkoleniach, o których mówiłem to najpierw musiałem zrozumieć czym jest dla mnie pieniądz. Jaką ma dla mnie energię – pozytywną, negatywną? I dopiero jak ułożyłem sobie przekonanie, w którym pieniądze kojarzą mi się  z czymś dobrym to równolegle zyskałem pewność, że sprzedawanie to pomaganie, a sprzedawca to łącznik między firmą a klientem, niczym neuron, który przekazuje bodźce.

Bardzo lubię wchodzić w społeczności, więc jak zobaczyłem, że jeszcze hasło jest mi tak bliskie to nie zastanawiałem się za długo i przyjechałem do Was. Trafiłem od razu na Tomka Zagdana i jego wrześniowe wystąpienie w 2020 roku o analizie win-loss. Po tym spotkaniu Tomek zadzwonił do mnie (była możliwość wyrazić taką zgodę) aby zapytać o swoje wystąpienie i przeprowadził ze mną właśnie taką analizę. Dla mnie to było bardzo spójne i przekonało mnie do jego eksperckiej wiedzy w tym zakresie.

Coś takiego mi bardzo imponuje jak ktoś nie tylko uczy o czymś, ale też działa.

AP: Super, dokładnie tak!

BN: Pamiętam jak miałem prelekcje z uczniami i opowiadałem im o kilku swoich błędach. Cała sala siedziała cicho, 500 osób milczało jak zaklęte tylko dlatego, że moje historie były z doświadczenia, prawdziwe, spójne i każda niosła ze sobą jakąś lekcję, którą też się dzieliłem z widownią. I z Tomkiem miałem podobny odbiór, że ten człowiek wie o czym mówi i realizuje to na co dzień z takim samym zapałem jak w teorii.

AP: Czy byli inni Eksperci, którzy zapadli Ci w pamięć?

BN: Wiesz co, myślę, że od każdego wziąłem coś wartościowego, ale zdecydowanie najbardziej zapadł mi w sercu Tomek. On mi zaimponował najbardziej. Wiadomo, zawsze bierzesz ze szkolenia tyle ile możesz i potrzebujesz i od Ciebie zależy jak tę wiedzę potem przełożysz na swoje życie. Ja staram się po każdym szkoleniu chociaż jedną rzecz wdrażać bo jeśli zmienisz np. w procesie jeden element to okazuje się, że to polepsza całość np. o 10%. Wiedza przesłuchana jest takim ziarenkiem, które rośnie w Tobie, ale warto je też rozsiewać dalej.

AP: W Sales Angels kultywujemy podejście sprzedawania jako pomagania. A jakie wartości wynosisz dla siebie ze społeczności Maxwell?

BN: Tak, zdecydowanie kieruję się tym szanować każdego człowieka. Każdy z nas potrzebuje nieraz atencji, komplementu, podziękowania. Staram się to rozdawać, przez co też staję się lepszym człowiekiem i lepszą energią dla innych. Często powtarzam to dzieciakom w szkołach na prelekcjach: „Wyciągaj z ludzi złoto, a nie błoto”. Błota zwykle jest 3,5 tony, żeby wyciągnąć gram złota. W każdym z nas tak jest. John Maxwell mówi, że przywództwo to wpływ, a wpływ to nic innego jak dawanie wartości ludziom, pomaganie, służenie.

Dlatego też jestem m.in. w Sales Angels bo to jest jeden z głównych powodów – ja mam stałą potrzebę doskonalenia się. Oprócz tego że Sales Angels ma wartości, które mnie przyciągnęły to też jestem w stanie się tam doskonalić i słuchać wiedzy nt. sprzedaży i zobaczyć czy to, co ja wiem potwierdza się z tym o czym mówią profesjonaliści, którzy występują na scenie i którzy są członkami społeczności.

AP: Pewnie, w naszej społeczności jest wiele wartościowych osób. Dzisiaj zmierzamy już do końca i chciałabym podsumować tę rozmowę jakąś wartościową publikacją, którą nam polecisz.  Gdyby ktoś z naszych czytających chciałby zaczerpnąć wartościowej wiedzy to czy możesz podpowiedzieć gdzie jej szukać? Polecisz jakieś książki?

BN: Wartościową publikacją jest na pewno. „21 niezaprzeczalnych praw przywództwa ” – John’a Maxwell’a i z niej czerpię bardzo dużo wiedzy.

AP: Bardzo Ci dziękuję Bartek za tę rozmowę! Jesteś dla mnie inspiracją i cieszę się bardzo, że mamy takich ludzi w społeczności.

BN: Mam nadzieję, że moja historia będzie dla kogoś pomocna.

 

Książka, którą poleca Bartek:
21 niezaprzeczalnych praw przywództwa – John C. Maxwell

 

Link do profilu Bartka na LinkedIn:

https://www.linkedin.com/in/bart%C5%82omiej-noga-69816311a/

Finał 2021 tylko do 30 listopada nawet 400 zł taniej

X