“Przypadków nie ma”. Aby móc robić to, co się naprawdę lubi trzeba poczekać i poddać się nadarzającym okazjom. Kto powiedział, że będąc inżynierem specjalizującym się w pomiarach zanieczyszczenia powietrza, nie można rozpocząć kariery jako handlowiec-specjalista od systemów ERP? Z naszym gościem poruszamy tematy sprawnego zarządzania firmą dzięki systemom informatycznym oraz podejrzymy co to znaczy naprawdę lubić swoją pracę! W rozmowie z Marcinem Grelą – handlowiec, pasjonata swojego zawodu, członek społeczności Sales Angels w Katowicach – Bernard Hajduk
Rozmawia Marcin Grela, Sales Angels
Marcin Grela: Witaj Bernard, dobrze Cię widzieć w naszym cyklu wywiadów, dzięki którym społeczność lepiej pozna Ciebie i to czym się zajmujesz. Kim jest Bernard Hajduk?
Bernard Hajduk: Cześć Marcin! Zawodowo jestem handlowcem. W tej chwili sprzedaję systemy ERP. Podejrzewam, że zaraz zapytasz co to takiego (śmiech) więc wyjaśniam. Nazwa pochodzi od Enterprise Resource Planning, czyli planowanie zasobów przedsiębiorstwa. Mówiąc prościej chodzi o „ogarnianie” ogromu informacji i zarządzanie wszystkimi procesami w firmie, procesami zakupowymi, produkcyjnymi, sprzedażowymi czy magazynowymi.
MG: Czyli Ty sprzedajesz system, który pozwala zarządzać całym przedsiębiorstwem?
BH: Tak i to łatwo pokazać na większych organizacjach, które produkują setki wyrobów, dla których wcześniej trzeba zamówić tysiące materiałów, dla których trzeba zaplanować efektywna produkcję i ogarnąć logistykę. Wtedy już Excel przestaje wystarczać, nawet jeśli ktoś ma z niego „czarny pas” (śmiech) Dlaczego? Za każdy taki proces odpowiedzialni są pracownicy z innych działów lub obszarów a to wymaga ich bezbłędnej koordynacji.
MG: Rozumiem, że system jest potrzebny głównie po to, by mieć stały dostęp do danych.
BH: Tak. „Data is the king” jak to mówią! Bo dane są niezbędne do podejmowania decyzji, właściwych decyzji.
MG: Wspomniałeś wcześniej o sprzedaży, czy to jest system, który koliduje z systemem CRM? Jak wygląda to powiązanie? To mnie ciekawi.
BH: Bardzo dobrze, że o to pytasz! Wszystko rozpoczyna się od sprzedaży. Kolejność jest taka: dział sprzedaży zrobił swoją robotę, zamówienie wpada do firmy i wtedy handlowiec dostaje zadanie „wprowadź to zamówienie do systemu ERP”. Handlowcy często się buntują: „Jak to, przecież ja wykonałem już swoją robotę!”
To działanie automatyzujemy, to jest częścią digitalizacji przedsiębiorstwa, bo każde zamówienie może automatycznie “wejść” do systemu ERP, a system nada mu termin realizacji, utworzy zlecenie produkcyjne i dzięki temu całe przedsiębiorstwo ma wgląd do zleceń – do tego co i w jakiej kolejności realizować, no i przez który dział.
MG: Rozumiem. Moje pytanie o CRM wynikało z tego, że zastanawiam się czy mimo posiadania tego systemu, o którym mówisz i tak nie potrzebujemy oddzielnie CRM dla całego lejka sprzedażowego pod kątem pracy z poszczególnymi klientami?
BH: To zależy. Jeśli mamy dużą grupę, setki i tysiące potencjalnych leadów, które chcemy obsłużyć to CRM mógłby być zewnętrznym narzędziem chociażby ze względu na swoje pożyteczne funkcje do zarządzania tymi kontaktami.
Jeśli przedsiębiorstwo ma 10 czy 100 kluczowych klientów to niewątpliwie CRM jest ważny, lecz to nie musi to być rozbudowane narzędzie zewnętrzne, bo w tym przypadku ważniejszą kwestią jest zarządzanie aktualną bazą klientów niż ich pozyskiwanie.
MG: Czyli nie „prospecting” lecz zarządzanie relacjami. Odejdźmy trochę od samego produktu, porozmawiajmy o Tobie w tej pracy, czym się zajmujesz? Jesteś aktywnym handlowcem, który odzywa się do firm czy bardziej doradcą klienta? Kto jest waszym klientem?
BH: Naszą grupą docelową są firmy produkcyjne (w niemal 100%) i dystrybucyjne. „Znajdź swoją niszę albo zniknij” – jak się mówi, i my idziemy w tym kierunku. Rolą naszego zespołu sprzedażowo-marketingowego, jest aktywne pozyskiwanie nowych klientów jak również utrzymanie relacji z obecnymi. Moją rolą jest kontakt z klientami i sprzedaż w wymiarze doradczym, często konsultacyjnym. Badam teren – krótko mówiąc.
Czasem jest to klient, który ma system, lecz chce go wymienić z różnych powodów. Czasem to nowy klient, który czuje, że jego biznes się zwiększa i bez pomocy narzędzi informatycznych zwyczajnie nie da rady opanować natłoku informacyjnego, obsłużyć zamówień, zaplanować produkcji i dostaw na czas.
Jeden z naszych klientów przewidywał, że zapotrzebowanie na runku na jego produkt w kolejnym roku może być nawet dwukrotnie wyższe, a bez systemu ERP może nie dać rady obsłużyć rynku. Wdrożyliśmy u niego system i okazało się, że miał rację. Po roku współpracy usłyszeliśmy bardzo ciepłe słowa: „Dobrze, że się do Was odezwaliśmy, bez waszego systemu ERP byłoby nam trudno”.
MG: Mhm, czyli Twoim zdaniem jest skontaktować się z klientem i pokazać mu wartość Waszego rozwiązania. Idąc do takiej firmy produkcyjnej – z kim rozmawiasz? Z prezesem? Z szefem produkcji?
BH: Najczęściej kontaktujemy się z grupą dyrektorów zarządzających, produkcji, informatyki, finansowych, często właścicielami firm – generalnie osobami mającymi szeroki wgląd we wszystkie strategiczne obszary w firmie, no i są to osoby decyzyjne.
MG: Mhm, zakładam, że Twoimi klientami są głównie przedstawiciele MŚP (Małe i średnie przedsiębiorstwa) bo przy większych korporacjach z kapitałem zagranicznym takie rozwiązania są zwykle narzucane z góry z centrali. Takie mam założenie, czy słuszne?
BH: Słuszne! Choć dla nas MŚP to firmy do 2000 pracowników, czyli nie takie średnie! Jednym z kryteriów naszej niszy jest właśnie rozmiar przedsiębiorstwa, ale z drugiej strony jest świadomość klienta i otwartość na zmiany, na digitalizację, na ciągłe poprawianie efektywności produkcji. Wdrożenie systemu ERP to jest potężna zmiana w organizacji i dotyka wielu obszarów. A zmian w środowisku rynkowym nie brakuje – dla przykładu teraz w trakcie Covid-19 firmy produkcyjne mierzą się z ogromnymi wyzwaniami załamania rynku i walczą o każde zlecenie i nawet niewielki procent zwiększenia sprzedaży.
MG: Rozumiem, że rozwiązanie, które sprzedajesz może być pomocne w poszukiwaniu tych kilku procentów, dzięki lepszemu wglądowi w informacje i zarządzaniu nimi.
BH: Tak, zarząd i pracownicy mogą spojrzeć analitycznie z góry na wiarygodne wskaźniki, które pomagają odpowiedzieć na pytanie: „Gdzie mogą być pieniądze? Czy my tracimy te kilka procent na nie do końca efektywnym planowaniu produkcji? A może po stronie zakupów jest możliwe wygenerowanie jakichś oszczędności?”
MG: Jak Cię słucham to mam wrażenie, że naprawdę lubisz to co robisz! Nasuwa mi się pytanie – skąd pomysł, by pracować w tej branży? Jak do niej trafiłeś?
BH: Wow, sięgamy historii, albo wręcz prehistorii – jak mówi moja żona (śmiech). Widać to po moich siwych włosach! (śmiech)
MG: Lepiej siwe niż wcale! (śmiech) To jak to historycznie u Ciebie było z tą pracą?
BH: Ja nie zaczynałem od sprzedaży. Jestem z wykształcenia elektronikiem. Skończyłem Politechnikę i od samego początku mam do czynienia z pomiarami, z danymi. A zaczynałem od – uwaga – monitorowania dobrostanu płodów, które niedługo mają wyjść na świat, później przeszedłem do pomiarów zanieczyszczeń powietrza, m.in. w województwie mazowieckim postawiliśmy sieć monitorującą zanieczyszczenia powietrza…
MG: (śmiech) … i ponieważ masz te dane to w Warszawie nie mieszkasz!
BH: (śmiech) Nie jest aż tak źle, ale też nie tak dobrze jak np. w Puszczy Knyszyńskiej, gdzie też postawiliśmy taką stację. Tam trzeba było specjalnie palić papierosy przy urządzeniu do pomiaru, by pojawiły się jakieś dane. Później przeszedłem już jako handlowiec do firmy z pomiarami energii elektrycznej.
MG: To jak taki inżynier jak Ty znalazł się w sprzedaży?!
BH: Przypadków nie ma. Spotkałem kiedyś kolegę ze studiów, który akurat szukał kogoś do działu handlowego i zaproponował mi pracę. To jednak nie był taki „grom z jasnego nieba”. Kiedy pracowałem w firmie od zanieczyszczeń powietrza, lubiłem bardzo te rozmowy z inwestorami „po” przeprowadzeniu instalacji, gdzie omawialiśmy dalsze pomysły na rozwój. Uwielbiałem te rozmowy, czułem wtedy, że ja nie chcę tylko wdrażać gotowych projektów, chciałem pracować nad nimi koncepcyjnie, brać pod uwagę potrzeby klienta i wyzwania, mieć wpływ na rozwiązanie kilka kroków wstecz. Okazało się, że dla mnie to był strzał w 10tkę i kontakt z urządzeniami zastąpiłem kontaktem z ludźmi.
Początki były trudne. Dla mnie, jako inżyniera, wszystko było na początku czarno-białe. Emocje w sprzedaży? Powody inne niż racjonalne? Co to takiego?!? Dlatego jak trafiłem na pierwsze szkolenie „Handlowanie to gra” (J.Gut, Wojtek Haman) wtedy sobie uzmysłowiłem, że handlowanie to rzeczywiście gra: jak ktoś mówi “nie”, to wcale nie musi oznaczać “nie”. Należy dochodzić co stoi za „tak” i za „nie”.
MG: Ciekawe, że inżynier, dla którego wszystko jest zero-jedynkowe nagle mówi, że „nie” wcale nie jest „nie”! Wszedłeś w sprzedaż i Ci się spodobało, tak?
BH: Tak. Podskórnie czułem jak to działa. Dla mnie świetnie wyjaśnił to Tomek Zieliński: Warto przyjrzeć się tym „nie” i tym „tak”. Przypomina mi się zdanie, które powatarzał mu jego dziadek: ”Znalazłbyś sobie dobrą pracę” – Co to dokładnie oznacza? Co się za tym kryje?
Podobnie jest u mnie – cały czas zastanawiam się co kryje się za słowami klientów, czy rzeczywiście na myśli mają to co wypowiadają.
MG: A czy dziś masz poczucie, że to co robisz to jest Twoje miejsce?
BH: Bardzo lubię tę pracę. Kontakt z ludźmi, projektowanie rozwiązań i interakcja, która na końcu daje niesamowity efekt. To jest to. Dzięki tej pracy jestem z klientem „tu i teraz” oraz w późniejszym czasie. Ja wychodzę z założenia, że „sprzedawanie to pomaganie”, więc z przyjemnością wracam do tego samego klienta po latach.
MG: To jest możliwe jedynie wtedy, gdy klient widzi wartość we współpracy z nami i wie, że traktujemy go partnersko.
BH: Partnerstwo i wartość – zdecydowanie tak. Nawiązując do dawania wartości – ostatnio z ciężkim sercem musiałem odmówić współpracy z kontrahentem. „Nie obsłużymy Pana” – powiedziałem i podałem powody. W mojej opinii kupno naszego rozwiązania w zestawieniu z jego problemem było nieopłacalne dla klienta i nie niosło tej wartości. Klient wtedy zamilkł. Po chwili skomentował, że dziękuje i że poleci naszą firmę na rynku. Zapytałem czym sobie na to zasłużyłem i otrzymałem odpowiedź: „ Szczerze i uczciwie mi Pan powiedział, że mojego problemu Pan nie rozwiąże, a ja lubię takie podejście.”
MG: Pięknie! Czasem niestety my, jako handlowcy postrzegani jesteśmy jako Ci, co za wszelką cenę chcą coś opchnąć. Fajnie, że burzysz ten stereotyp tym bardziej, że dbamy, by w naszej społeczności wypracowywać inny wizerunek. Wracając do Sales Angels i ekspertów – które spotkanie dało Ci największą wartość?
BH: Najlepszego chyba nie mam, bo te 3 lata przyniosły wiele dobrych spotkać, ale kilku ekspertów utkwiło mi w pamięci: Tomek Zieliński na pewno tak, Adam Bernacki – bardzo wyważony i merytoryczny ekspert, Jurek Zientkowski – lekko postrzelony i bardzo inspirujący człowiek. Pamiętam też wystąpienie Andrzeja Cichockiego na Finale 2018, gdzie ludzie mieli łzy w oczach. Niesamowita historia!
I na końcu…. Marcin Grela! Znasz?
MG: (śmiech) O ekspertów pytałem!
BH: To Covey ukłuł takie stwierdzenie „wielkość codzienna”. Pamiętam jak w zeszłym roku w Twoim wystąpieniu usłyszałem „jedną rzecz”. Ja sobie to przełożyłem na swoje życie w zakresie wykonywania małej partii ćwiczeń w wybranym zakresie, ale… codziennie. Róbmy jedną rzecz każdego dnia, a wejdzie nam to w krew! Wystarczy wstać 15 minut wcześniej.
MG: Tak, rzeczywiście otwierałem zeszły sezon swoimi wystąpieniami. Zauważyłem, że niektórzy myślą, że jesteśmy ludźmi, którzy mają dużo wiedzy ale mają też problem z jej wdrożeniem. Dlatego trzeba zacząć od małych kroków, podzielić duże zadania na mniejsze.
Dziękuję Ci, że mnie tutaj wymieliłeś!
Wspomniałeś o książce „Handlowanie to gra”. Masz inne ulubione książki?
BH: Na pewno jeszcze książka: „Scaling Up” Verna Harnisha . napisana przez założyciela „Gazeli Biznesu”, która opisuje nawyki, kierunki rozwoju, najlepsze praktyki i inspiracje na podstawie firm, które otrzymały tę nagrodę. Ostatnio przeczytałem “Czarnego łabędzia” Nassima Nicholasa Taleba, jak wszyscy teraz (śmiech) i od razu sięgnąłem po „Antykruchość” tego samego autora.
Podczas gdy w „Czarnym łabędziu” Taleb pokazuje konsekwencje złych prognoz i pisze o tym jak funkcjonujemy i jak jesteśmy zaskakiwani gdy ten „czarny łabędź” przychodzi, tak w „Antykrychości” podaje kilka recept jak przygotować się i postępować z takimi wyzwaniami. I na koniec konkretna książka Taleba „Na własne ryzyko” – tu wręcz autor bilansuje odpowiedzialność z ryzykiem i podpowiada kogo słuchać, a kogo nie, by do takich dramatycznych sytuacji z „czarnymi łabędziami” nie dochodziło lub by ryzyko podejmować świadomie.
MG: Pięknie spuentowałeś nasze spotkanie. Nasza edukacja nie kończy się tylko na spotkaniach, ważne jest też doszkalanie się m.in. dzięki książkom. Chcę Ci bardzo podziękować i już kończąc, ku inspiracji czytelników, zapytać o Twoje motto. Czy masz jakiś towarzyszący cytat?
BH: Tak! Dźwięczą mi od czasu do czasu takie „kompasy” w uszach. Jedno to: „Co byś zrobił, gdybyś się nie bał?” Przykład z czasów Covida: tuż przed 12 marca podpisaliśmy umowę na wdrożenie systemu ERP, a za kilka dni zaczął się lockdown. I co teraz zrobić? Jak wdrożyć system ERP siedząc w domu? Zdalnie! Mimo, że nikt wcześniej tego nie zrobił! Ale spróbować możemy!
Efekt ? Wspólnie z klientem wdrożyliśmy system ERP w 100% zdalnie z sukcesem.
MG: Mi się skojarzyło to z książką „Obudź się i zacznij żyć” – Dorothy Brown. U niej występuje podobna filozofia, bardzo mi się to skojarzyło. Ona wręcz mówi: „Zachowuj się tak, jakby porażka nie istniała!”
BH: Uważam, że Ty Marcin tak działasz. Pamiętasz swój pierwszy webinar podczas Covid-19? Nie poszedł do końca po Twojej myśli, komunikator zawiódł, ale szukałeś rozwiązania dalej i już po kilku dniach doszedłeś do narzędzia, którego najlepiej używać.
Mam jeszcze drugi cytat! Jesteśmy gadatliwi jako handlowcy, prawda? Często zadaję sobie pytanie: „Słucham czy słyszę?” I jeśli tylko “słucham”, to robię wszystko, by również “słyszeć”.
MG: Piękna puenta. Dziękuję Bernard za rozmowę!
BH: Dziękuję Marcin!
Książki, które poleca Bernard:
„Scaling Up” – Verne Harnish
“Czarny łabędź” i “„Antykrychość” – Nassim Nicholas Taleb
Linki:
https://www.linkedin.com/in/bernard-hajduk/
Zapraszamy do Społeczności Sales Angels!
https://www.linkedin.com/company/sales-angels-spolecznosc-ludzi-sprzedazy
