Gdy mówi się o wiedzy prawniczej, z zakresu księgowości czy podatków, wielu przechodzą ciarki. Nie są to łatwe kwestie i niewielu jest prawdziwych pasjonatów pracy w takiej branży. Jednak, są ludzie, którzy bardzo świadomie wybierają ścieżkę związaną z tą trudną tematyką i czują się w niej “jak ryba w wodzie”. Z naszym gościem rozmawiamy o tym, jak po studiach chemicznych wybór padł na pracę w sprzedaży oraz jak ważne w rozwoju jest ciągłe wychodzenie ze swojej strefy komfortu. W rozmowie z Marcinem Grelą – pasjonat sprzedaży, rozwoju i skarbnica wiedzy o whisky oraz członek społeczności Sales Angels – Grzegorz Nowicki!
Rozmawia Marcin Grela, Sales Angels
Marcin Grela: Dzień dobry Grzegorz! Dziś będziemy rozmawiać nie o Sales Angels, ale o .. Tobie!
Grzegorz Nowicki: Dzień dobry! Sam bym lepszego tematu nie wymyślił (śmiech)
MG: To świetnie! Powiedz czytelnikom proszę, czym zajmujesz się zawodowo?
GN: Moja historia zaczyna się od tego, że skończyłem studia, które się nazywają „chemia spożywcza” i dopiero po nich zacząłem się zastanawiać: „Co ja mam w życiu robić?” Tej chemii do końca nie lubiłem, więc patrząc pod kątem moich predyspozycji, wybrałem handel. Tym się od początku zajmuję – sprzedażą, pomaganiem ludziom. Od razu wybrzmiało Wasze hasło (śmiech). Ono mi się zawsze bardzo podobało bo tak samo rozumiem sprzedaż.
Moje ostatnie 8 lat zawodowego życia to większe bądź mniejsze sukcesy (w moim odczuciu to pierwsze) w zarządzaniu sprzedażą i zespołami sprzedażowymi. Na początku to było w Wolters Kluwer, gdzie miałem do czynienia tylko z handlem bezpośrednim. W tym momencie pracuję dla firmy Infor, gdzie sprzedaję wiedzę specjalistyczną, dla księgowych, kadrowych. Prowadzę też zespół, który jest połączeniem przedstawicieli handlowych i telemarketingu.
MG: Poruszyłeś kilka ciekawych wątków, zaintrygowałeś mnie tymi chemicznymi studiami – mówisz, że chemia Cię nie pociągała, ale przejście z tej dziedziny do handlu nie jest takie oczywiste! Ciekawe jest też to, że kierujesz się naszym mottem w sprzedaży. Zawsze ono Ci przyświecało?
GN: Patrząc na swoją (szumnie nazwaną) karierę widzę, że ja zawsze rozumiałem sprzedaż jako rozmowę z drugim, fajnym, człowiekiem, która mi zapewni prowizję, a klientowi wartość. Rozumiałem ją jako pewną wymianę myśli, znalezienie rozwiązania, które komuś pomoże.
MG: Cieszę się, że to mówisz bo tym samym potwierdzasz, że tego typu postępowanie przynosi korzyści. Mam wrażenie, że żartobliwie mówisz o swojej karierze, ale trzeba przyznać, że osiągnąłeś duży sukces patrząc na to w jakich firmach pracowałeś i co robiłeś. To są znane marki.
Jak to się stało, że sprzedajesz i zarządzasz sprzedażą w branży związanej z wiedzą?
GN: (śmiech) Przypomniało mi się, jak zacząłem szukać pracy i zostałem zatrudniony w końcu w Wolters Kluwer, to było tak, że wysłałem chyba 100 CV i przyszła jedna odpowiedź. Przepraszam, bo to chyba nie świadczy o mnie dobrze, ale na tamtym etapie tak to wyglądało. Nie byłem też ukierunkowany w jakiej branży chcę pracować. To był przypadek.
MG: Człowiek po chemii idzie sprzedawać wiedzę prawną. (śmiech) To był aż taki przypadek? Ciebie to nie odrzucało? Większość ludzi jednak nie lubi takich kwestii formalno-prawnych.
GN: Wiesz, wybór chemii podyktowany był tym, że ogarniałem ten przedmiot dobrze, ale w trakcie studiów okazało się, że to nie ma związku w ogóle z moją pasją i szczęściem w przyszłości. Ja znałem Grzegorza, który lubi ludzi i przebywanie z nimi, a nie tego co stoi o przelewa różne płyny…
Aż się wzdrygałem na samą myśl i wiedziałem, że taka przyszłość mnie nie interesuje.
Pojawił się temat sprzedaży i ja rozesłałem CV do różnych branż nie myśląc jakie to będzie miało konsekwencje. Dosyć szybko zatrudniono mnie w Woltersie. Tam był fajnie poprowadzony proces wdrażania nowego pracownika: wzięto mnie na 2 tygodnie na mazury i szkolono z tych systemów. To była miłość od pierwszego wejrzenia. Nowa droga wywoływała uśmiech na mojej twarzy i świadomość, że będę pomagał ludziom. Z resztą do tej pory ta firma jest dla mnie takim benchmarkiem jeśli chodzi o rozwój ludzi.
MG: Dobrze słyszeć, że podążyłeś za tym przeczuciem, że to dobra branża i zostałeś. Wyłania się wskazówka dla czytających, że czasem nie do końca trzeba wiedzieć co się lubi robić w życiu i warto zdać się na los, opatrzność, przypadek. Może się okazać, że wśród tych 100 firm będzie „ta” jedna i miłość do konkretnego zajęcia pojawi się chwilę później.
GN: Na tamtym etapie życia to nie było za bardzo przemyślane i świadome, kierowałem się bardziej tym, że chcę żyć szczęśliwie. Dlatego też bardzo wspieram działania np. Justyny Liber, ona webinary „DNA talentu”. To jest skierowane dla osób, które mają 20, 30 lat, które nie do końca mają spriorytetyzowaną drogę zawodową. Polecam skorzystać z tego webinaru, przyjrzeć się sobie, swoim talentom i podążyć za nimi. Nie ma nic gorszego niż praca w branży, której się nie lubi. Znam niestety wielu prawników, którzy poszli na studia, mają aplikacje, pracują w zawodzie, ale jak z nimi porozmawiasz – to nie ma żadnej pasji. Dla mnie to byłoby największe nieszczęście życia.
MG: No tak, ale wtedy jeszcze nie znałeś Justyny, nie było Ci dane odkryć siebie z jej pomocą. Jak wtedy to zrobiłeś? To znów kwestia próbowania?
GN: Tak, “metoda prób i błędów”. W tamtych czasach ten świat wyglądał zupełnie inaczej jeśli chodzi o pewne narzędzia i naszą świadomość. Aktualnie mamy więcej dróg i możliwości, by dojść do właściwych wniosków – webinary, książki, dołączenie do zrzeszonej tematycznie społeczności jak np. Sales Angels.
MG: Inspirujesz Grzegorz! Jak wyglądała Twoja droga rozwoju w Woltersie? Na początku byłeś tam handlowcem, który sprzedawał sam, tak?
GN: Tak, zaczynałem od najniższego szczebla, co też było bardzo fajne. Uważam, że jak się chce czymś zarządzać, budować karierę w danej branży to należy dołączyć i zacząć od początku poznając te problemy na samym dole. Sprzedawałem na rynku potencjalnym, później zostałem pracownikiem od „odnowień”. Miałem jednak swój cel: chciałem zajmować się największymi kancelariami prawnymi, dla mnie to było prestiżowe i docelowo zająć stanowisko SKP (Specjalista ds. Kancelarii Prawnych), czyli być odpowiedzialnym tylko za kancelarie. Tuż przed etapem, kiedy miałem awansować na dyrektora sprzedaży, przez ostatnie 2 lata rzeczywiście – dopiąłem swego i zajmowałem się największymi kancelariami. Był to fenomenalny okres dla mnie!
MG: (śmiech) Ty mówisz o radości we współpracy z kancelarią, a ja mam wrażenie, że osoby czytające ten materiał mogą pomyśleć: „Boże, jaki trudny klient”. Ci wszyscy wnikliwi prawnicy, ich podejście, to w jaki sposób się na nich patrzy społecznie. Jak patrzę na Ciebie uśmiechniętego to mam wrażenie, że to była niezła frajda dla Ciebie!
GN: Tak, totalnie! Dla mnie to był świetny czas – międzynarodowe kancelarie, cudowni ludzie, profesjonaliści. Potwierdzam – to jest trudny klient, który ma swoich wyszkolonych w negocjacjach ludzi. To był inny level, pamiętam, że padłem totalnie na pierwszym spotkaniu. Nie byłem przygotowany na tak dobrze wyszkoloną osobę z drugiej strony. Pierwsze miesiące wspominam jako więcej porażek niż sukcesów, ale to właśnie one wykształciły jeszcze lepszego handlowca i jeszcze lepszego managera. Jestem z tego okresu dumny – chciałem tam dojść i doszedłem osiągając spore sukcesy sprzedażowe. Nawet teraz, po latach, gdy zmieniłem firmę, dalej utrzymujemy fajne relacje z niektórymi klientami.
MG: Dajesz też dobry przykład tego, że musiałeś szybko wyciągać wnioski ze swoich błędów i postawić na swój osobisty rozwój i edukację. Jak widać zaowocowało to awansem, a potem przejściem do Inforu, w którym jesteś dziś. Aktualnie jesteś odpowiedzialny za sprzedaż bezpośrednią tak? Jakie masz zadania?
GN: Tak, dokładnie tak jest, zajmuję się sprzedażą bezpośrednią. To zupełnie inne wyzwanie niż wznawianie abonamentu, a tym zarządzałem w firmie Wolters Kluwer. To, co mi się najbardziej podobało i dlaczego zgodziłem się na tę propozycję to to, że znów wróciłem do „hunterki” czyli sprzedaży na rynku potencjalnym. A druga rzecz to wejście trochę na inny rynek czyli do administracji a szczególnie JST.
MG: JST czyli Jednostki Samorządu Terytorialnego, tak?
GN: Tak. Dziś sprzedaję do samorządów, ale skupiamy się także na linii niebieskiej, czyli biura rachunkowe, doradztwo podatkowe. Tam naszymi głównymi klientami są osoby zajmujące się HR-em, kadrami i księgowością.
MG: Jak sobie myślę o samorządach to ponownie – mam wrażenie, że to trudny klient. Co się kryje pod tym JST? Z kim prowadzi się rozmowy handlowe?
GN: Głównie ze skarbnikami w urzędach gmin. To była dla mnie duża nauka. Pamiętam jak pojechałem na pierwszy coaching z handlowcem to chciałem dać mu 20 różnych rad jak to zrobić jeszcze lepiej, ale ugryzłem się w język bo tu sprzedaż jest zupełnie inna jeśli chodzi o styl działania. Dlatego właśnie ten pierwszy okres to była moja nauka, bym mógł udoskonalić swój sposób. Przyniosłem też dużo dobrych praktyk z poprzedniej firmy i poszerzyłem zakres klientów nie tylko o samorządy. W tym momencie przekierowałem sprzedaż na inny typ klienta. Firma ma fajne wzrosty, a moi handlowcy lepsze wypłaty. Cieszy mnie ten widok.
MG: Czyli to była Twoja inicjatywa by iść bardziej w rynek B2B?
GN: Tak. Od początku zauważyłem, że firma Infor dobrze radzi sobie na rynku, a umówmy się – nie po to zatrudniają człowieka do zarządzania sprzedażą, by ten wynik był taki sam, więc to był taki naturalny kierunek rozwoju firmy. Z każdym miesiącem mamy coraz lepsze wyniki i pozycję marki na naszym podstawowym rynku, czyli przedsiębiorców i księgowych.
MG: Co ten księgowy mógłby od Ciebie kupić? Wytłumacz na poziomie produktu.
GN: W 90% zajmuję się systemami informacji podatkowo-prawnej. Nazywa się to INFORlex– dla mnie idealne narzędzie dla księgowego. Znajdzie tam porady prawne, odpowiedzi na nurtujące pytania, orzeczenia, porady. W tak szybko zmieniającym się prawie ważne jest, by mieć dostęp do informacji i od razu wytłumaczenie zmian. Pamiętajmy, że to nie są osoby wykształcone w prawie, dlatego tak skonstruowaliśmy ten system, by ktoś kto z niego korzystał miał maximum wiedzy. To narzędzie pomaga w codziennej pracy, w księgowaniu, optymalizacji podatkowej.
MG: Dzięki za to wyjaśnienie, widzę użyteczność tego produktu, np. dla mikro-przedsiębiorców, gdy nie chcę płacić za usługi kancelarii, wolę dowiedzieć się sam i zrozumieć pewne aspekty. Wtedy skorzystałbym z Waszego rozwiązania. Jak się kupuje ten produkt?
GN: Tylko abonamentowo. Nasza oferta dla klienta zawierana jest na min. rok i w tym czasie ma dostęp do największej bazy wiedzy. Dla mnie w tej firmie ważne jest też to, że jest z polskim kapitałem. Od początku ma tego samego właściciela, a jego historia to taki trochę „American Dream”. Jak zaczynał to nie miał funduszy, stary samochód, drukował gdzieś na mieście. Zauważył wielki chaos w wiedzy o tym, jak zakładać firmy i je prowadzić. Tak naprawdę idea jest ta sama: Pomagać rozwiązywać problemy prawno-podatkowe.
MG: Szanuję takie podejście i rozumiem już bardziej dlaczego na pewnym etapie wręcz musiałeś pojawić się na Sales Angels! Przypomnij, kiedy było Twoje pierwsze spotkanie?
GN: Zacząłem z wysokiego poziomu bo to był Finał 2019! Obserwowałem Was od dłuższego czasu i słyszałem wiele pochlebnych opinii. Jednak zdecydowałem się pojawić jak Wojtek Telenga, którego bardzo szanuję, powiedział mi, że będzie występował na jakimś finale i ja, niewiele znając jeszcze całą inicjatywę, zdecydowałem się przyjść. To wydarzenie mnie zachwyciło i jak wiesz byłem jedną z pierwszych osób, które wykupiły abonament na kolejny rok! I chcąc nie chcąc (bardziej chcąc) jestem z Wami, bardzo zadowolony z tej dawki wiedzy, którą dajecie.
MG: (śmiech) Ja miałem przekonanie, że Ty jesteś z nami od dawna! Jak Ty to zrobiłeś? Ciebie wszędzie jest pełno. Być może to przez te genialne inspirująco-edukacyjne posty, które piszesz.
Które z tych wystąpień finałowych podobało Ci się najbardziej? Abstrahując od tego, że Wojtek jest Twoim kolegą (śmiech)
GN: Tomek Zieliński mi się podobał. On jest takim Woody Allenem – cały czas mówi o tym samym, ale w różny sposób. On mi ponownie uświadomił jak ważny jest kontakt z drugim człowiekiem, jego słuchanie.
Cały czas niby mamy tego świadomość, ale nawet ja się na tym łapie, że potrafię godzinę gadać do człowieka, a się go o nic nie zapytać. Tomek dał mi powera, by się bardziej interesować rozmówcą.
Bardzo podobało mi się też wystąpienie Gosi Czerneckiej. Zrobiła coś fenomenalnego, gdy poprosiła, by wstać i zmienić swoje miejsce przy stole. Dało mi to ogromną wiedzę, również pod kątem zarządzania ludźmi, dowiedziałem się jak strach w nas jest, gdy mowa o zmianie. Tutaj chodziło tylko o wymianę miejsc na sali, a i tak chętnych nie było wielu. Dla mnie to było otwierające, pod kątem integracji, wymiany myśli. Podkreślę jeszcze raz – fenomenalny pomysł!
MG: Przypomniałeś mi to i aż sam poczułem teraz dreszcze. Pamiętam jak po finale ludzie mi o tym opowiadali. Eksperyment Gosi był wyjątkowy pod kątem wyjścia ze strefy komfortu, niby prosta rzecz, ale ludzie reagowali: „Nie, nie nie! Ja się nie ruszam, już siadłem, siedzę blisko…” (śmiech)
GN: Ja sam miałem z tym problem. Wstałem, ale to nie było łatwe. Sam od kilku lat walczę z tym poczuciem komfortu, przecież zmiana pracy była tego efektem. Miałem super pracę i pozycję ale poszedłem w nieznane. Chcę zmieniać to myślenie i ryzykować bo możemy zyskać wiele więcej – nowe znajomości, kompetencje, by w efekcie być lepszym człowiekiem. Dla mnie to jest połączone.
MG: Wejdźmy w to głębiej trochę, dlaczego warto być proaktywnym? Co to zmienia?
GN: Zacznę od tego, że jako manager dążę do tego, by tę proaktywność wzbudzać w moich ludziach.
MG: A ilu masz ludzi pod sobą?
GN: Ok. 20 osób i może jeszcze zwiększę tą liczbę.. To są telemarketerzy, ale też handlowcy, którzy jeżdżą (ostatnio wirtualnie) do klientów (śmiech) a także dział szkoleń. I właśnie dla nich chcę mieć postawę proaktywną bo to jest rozwój, nauka, nauka przez błędy, a ludzie boją się błędów. Tylko, że jak je popełnią to najlepiej się wtedy uczą. Właśnie dlatego wielu moich ludzi szybko wchodzi na kolejne levele. To nie zawsze spotyka się z przychylnością ze strony zespołu, ale jak zauważą, że więcej potrafią, że mają więcej klientów i wyższą wypłatę to…i pytań jest mniej. Jak widzieliśmy na finale, takich chętnych osób do zmian nie było wiele.
MG: Czyli to wychodzenie ze strefy komfortu w przypadku Twoich handlowców to trochę „zmuszanie” ich, by znajdowali się w nowych okolicznościach, wśród nowych klientów. Wiadomo, to generuje obawy i lęk, ale jest dla nas dobre i widać efekty. Podejrzewam, że jesteś konsekwentny i cierpliwy we wprowadzaniu tych zmian. Fajnie to brzmi!
A w tym wszystkim, gdzie są Twoje pasje i marzenia? Realizujesz je?
GN: Zawodowo jestem bardzo zadowolony ze zmiany pracodawcy. Mam lekki żal do siebie, że byłem za długo w jednym miejscu i tego rozwoju nie było. W Inforze nauczyłem się w 2 lata tyle, ile przez 10 w poprzednim miejscu pracy, ale i tak jestem spełniony. Dla mnie praca musi być z uśmiechem na ustach.
No i mam też dużo pasji! Działam dużo z whisky – mam stronę „whiskymywife”, inwestuję w whisky, oprowadzałem kilka wycieczek po destylarniach. Ten świat whisky kolekcjonerskiej to moja miłość. Potrafię wyszukiwać niespotykane egzemplarze z końca świata, a każdy z nich był niepowtarzalnie tworzonym czy przechowywany. To podróż smaków. Pamiętam jak dałem koledze taką whisky, a on łęzkę uronił. I ja się pytam: „ Co się stało?” A on: „W tej whisky jest zapach podkładów kolejowych!. Jak byłem mały i chodziłem do szkoły to czułem ten zapach!”
MG: Świetne! Skąd jest Twoja ulubiona whisky?
GN: Dla mnie whisky to tylko dwa kraje – Szkocja i Japonia. Mógłbym o tym opowiadać przez kilka dni.
MG: Z Japonią to mnie zaskoczyłeś, przyznaję.
GN: A to jest piękna opowieść! Gość pojechał na studia z Japonii do Szkocji, zakochał się w obywatelce Szkocji i whisky, wrócił do Japonii twierdząc, że on ten świat przeniesie do siebie to kraju. I on jako Japończyk zrobił to perfekcyjnie! Finalnie, gdy patrzymy na półki dobrych jakościowo whisky to jest to zdecydowanie Szkocja i Japonia.
MG: Czy też podróżujesz po różnych częściach świata, by sprawdzać nowe tereny czy raczej jeździsz do sprawdzonych okolic?
GN: Eksploruję, ale jakość i różnorodność whisky w Szkocji jest tak duża, że ją można odkrywać bardzo długo! W Szkocji byłem z 10 razy, odwiedziłem ze 100 destylarni, spróbowałem tysięcy rodzajów whisky single malt.
MG: Gdybyśmy się chcieli napić z Tobą whisky to mówiłeś, że gdzie masz te swoje degustacje?
GN: Ostatnio zrobiliśmy kilka degustacji online ze względu na COVID, ale chcemy wrócić z naszą sławną degustacją „Whisky Legend”, gdzie zrzucamy się na butelki, siadamy i smakujemy się w niej. Takie spotkanie miłośników whisky organizowaliśmy plus minus raz na kwartał.
MG: A ja myślałem, że to Artur Urbaniak ma niebezpiecznie hobby ze swoim motocyklem, że trzeba uważać, ze zbyt częstym uprawianiem …. (śmiech)
GN: (śmiech) Degustacja jest bardzo kulturalna, ale możemy wkroczyć na poziom dla bardziej wtajemniczonych i odbyć „degustację upadlającą” (śmiech)
MG: Zaczynamy wkraczać na bardzo niebezpieczny teren, więc pozostaje mi zaproponować takie spotkanie przy whisky podczas najbliższego Finału w styczniu. Już tak na koniec naszej rozmowy, odnośnie tego, jak inspirujesz – jakie są Twoje ulubione książki, które dały Ci niesamowitą wartość?
GN: Dzięki książce Alexa Fergusona i obserwacji jego kariery dosyć szybko sprawdziłem się w roli managera. Wystarczyło spojrzeć kiedy coś robił i dlaczego i podążyć drogą wspierania innych. Drugą osobą, która jest dla mnie wskazówką jest Quentin Tarantino. Mamy podobne podejście do życia, tj. on musi kochać to, co robi. Utkwił mi w pamięci sposób w jaki realizuje swój plan: on bierze aktorów, zabiera im komórki na cały dzień, oni rozmawiają, tworzą swoje postaci. Jest to na tyle skuteczne, że nawet John Travolta dobrze zagrał swoją rolę tworząc ikonę kinematografii.
Kiedyś Christopher Wolf opowiadał, że jak dzwoni Quentin to myśli: „Boże, może zaproponuje mi rolę!” i podnosi telefon, a Tarantino: „ Słuchaj, świetny film widziałem!” to jego rozczarowanie jest gigantyczne – też chciałbym tą drogą podążać, żeby ludzie chcieli ze mną współpracować, chcę dawać wartość.
Genialna książka polecona przez Adama Bernackiego to Machineria sprzedaży (Roff Marsh) Tam jest mowa o specjalizacjach, by robić jedną rzecz, a dobrze i tak ułożyć też organizację pracy. Staram się do tego stosować. Na pewno też wartą uwagi książką jest pozycja Sandlera: ”Nie nauczysz dziecka jazdy na rowerze podczas prelekcji”, oraz z ostatniego roku „Sprzedawaj jak Challenger” – zupełnie inne podejście do handlowania. Dzięki tym książkom staję się coraz lepszym managerem.
MG: Skoro dziś jesteś takim oczytanym i ambitnym facetem to kim będzie Grzegorz Nowicki np. za 10 lat? Masz plan na siebie?
GN: Mam plan! Jeden z nich to rozwój, na pewno widzę siebie w innej organizacji, gdzie będę miał jeszcze ciekawsze obowiązki i jeszcze więcej wyjścia ze stref komfortu. A potem pewnie przejdę na swoje, zostanę mentorem i będę dzielić się swoją wiedzą za grube pieniądze (śmiech). A w najbliższej przyszłości będę rozwijał stowarzyszenie, którego jest współtwórcą w Warszawie czyli H2H ❤ Polska. Będzie to szersze grono bo nie tylko ludzie z handlu i jestem przekonany, że da na rynku dużą wartość przez cykliczne spotkania lokalnej społeczności. Więcej informacji znajdziecie na LinkedIn. Dalej też chcę angażować się w działania Sales Angels i już nie mogę doczekać się finału czyli crème de la crème.
MG: A może będziesz się nią dzielił na Sales Angels, kto wie! Życzę Ci realizacji planu Grzegorz i rozwijaj się dalej!
Książki, które poleca Grzegorz:
“Machineria sprzedażowa” – Roff Marsh
“Alex Ferguson. Być liderem” – Alex Ferguson
„Sprzedawaj jak Challenger” – Dixon Matthew
”Nie nauczysz dziecka jazdy na rowerze podczas prelekcji” – David H. Sandler
Linki:
https://www.linkedin.com/in/grzegorz-nowicki/
Zapraszamy do Społeczności Sales Angels!
https://www.linkedin.com/company/sales-angels-spolecznosc-ludzi-sprzedazy
