Temat: Matryca Szachowa w negocjacjach
Ekspert: Tomasz Marcinkowski
W marcu na spotkaniu społeczności Sales Angels naszym gościem specjalnym był Tomasz Marcinkowski (Groupon, Lyreco, Ricoh, Pizza Hut).
Tomek to ekspert z unikalnym doświadczeniem i znaczącymi sukcesami po obu stronach stołu negocjacyjnego – zakupowej i sprzedażowej. Pierwsze doświadczenia zawodowe zdobywał w połowie lat 90, kiedy to konstruował i wdrażał strategie sprzedaży do tworzących się wówczas struktur zagranicznych sieci handlowych.
Pod koniec lat 90 był odpowiedzialny za parametry sprzedaży w nowo otwieranych restauracjach franczyzowych Pizza Hut. W styczniu 2000, w ramach kontraktu z HMS Host International – grupa Mariott, wyjechał na staż do Nowego Jorku, gdzie uzyskał Certyfikację w zakresie zarządzania konceptem franczyzowym. Zajmując kluczowe stanowisko w zakresie zakupów dla jednej z największych na świecie firm branży biuro serwisowej (LYRECO Polska S.A.) negocjował wysokowartościowe kontrakty zarówno z dostawcami krajowymi jak i zagranicznymi.
Przechodząc do branży IT ( RICOH Polska Sp. z o.o.) jako Dyrektor Marketingu był odpowiedzialny między innymi za efektywność Telesales oraz wprowadzanie nowych produktów / usług na rynek Polski. Analizując zachowania konsumenckie i możliwości zwiększania sprzedaży przedsiębiorstw sektora SMB, zaangażował się w branżę zakupów grupowych, gdzie jako Dyrektor zarządzał regionalnymi strukturami sprzedaży największej na świecie firmy o takim modelu działania ( GROUPON Polska Sp. z o.o.).
Z wykształcenia jest ekonomistą – socjologiem. Ukończył studia na Uniwersytecie Łódzkim oraz Studium w Canadian International Management Institute.
Osobiście prowadził konsultacje i szkolenia dla firm: Bosh – Siemens, BZ WBK, Energa, Euro RTV AGD, Fiat, Ford, Groupon, HSBC, Jaguar, Kauflandt, Kronopol, Nissan, Orlen Oil, Onet, SEAT, Play, Puls Biznesu, Tesco, Tauron,Unilever, Wiśniowski.
Negocjacje z wykorzystaniem Matrycy Szachowej
Dla wielu osób, które podejmują decyzje zakupowe lub sprzedażowe, miarą przewagi, czy wręcz zwycięstwa w negocjacjach jest skala ustępstw drugiej strony. Sztuką jest zatem takie zaplanowanie przebiegu negocjacji, które pozwala uzyskiwać przewagę taktyczną poprzez odpowiednią wymianę ustępstw. Metodologia Matrycy Szachowej jest jednym z najskuteczniejszych narzędzi w tym zakresie, które Tomek stosuje w praktyce. Zespoły i jednostki stosujące Matrycę osiągają swoje cele podtrzymując satysfakcję drugiej strony. Czy warto poznać takie narzędzie ?
Podczas spotkania uczestnicy dowiedzieli się o:
- Skuteczniejszej identyfikacji deklarowanych i rzeczywistych priorytetów drugiej strony.
- Określeniu optymalnych scenariuszy negocjacji i reakcji alternatywnych.
- Przeprowadzeniu tzw. Zaplanowanej Improwizacji zamykającej sprzedaż.
