Na drodze każdego organizatora wydarzeń w pewnym momencie pojawia się istotna kwestia, którą (niestety) na polskim rynku wciąż się bagatelizuje, bardzo rzadko jest dobrze wykonywana przez startupy i firmy, które mają poniżej 10 milionów przychodu.
O czym myślę?
O dokładnej analizie konkurencji.
Jeżeli jesteś w którejś z wymienionych powyżej grup i przeznaczasz na analizę kilka – kilkadziesiąt godzin, to już prawdopodobnie jesteś kilka kroków dalej niż inni.
Z artykułu dowiesz się m.in.:
- co powinieneś wiedzieć o konkurencji,
- co uwzględnić w analizie konkurencji,
- jak sprawdzić, czy konkurencja pozyskuje klientów przez media społecznościowe.
Przygotowanie uproszczonej analizy konkurencji może zająć Ci zaledwie (tak, zaledwie, szczególnie w skali długoterminowej) kilka, do kilkudziesięciu godzin. A jest to proces niezwykle istotny, ponieważ dostarczy Ci ogromnej ilości informacji, choćby na temat tego, w jaki sposób konkurencja pozyskuje nowych uczestników.
W jaki sposób przygotować analizę konkurencji?
Najlepszym sposobem na przeprowadzenie uproszczonej analizy konkurencji (jeżeli nie masz jeszcze niezbędnej specjalistycznej wiedzy analitycznej) jest stworzenie arkusza kalkulacyjnego (Excel, Google Sheets). Można byłoby to zrobić również w zeszycie, ale zakładam, że ma służyć to czemuś innemu, niż tylko ćwiczeniom, więc wszystko co robisz, powinno być dostępne z poziomu dysku online tak, aby każdy w Twoim zespole, czy Twoi podwykonawcy mogli z tego dokumentu skorzystać. Wciąż nie jest to wielka bariera wejścia
Co powinno się znajdować w takiej analizie konkurencji i jak się do niej zabrać?
Zależy Ci na kilku rzeczach.
Musisz wiedzieć, jak Twoja konkurencja:
- pozyskuje Klientów,
- rozmawia ze swoimi Klientami,
- utrzymuje Klientów,
- dociera do Klienta (jakich kanałów używa).
Dla każdej z tych grup zrób osobną analizę; inaczej będziesz komunikować swoje wydarzenie uczestnikom i partnerom, podobnie jak Twoja konkurencja. Pamiętaj, dopasowanie treści do persony zakupowej to więcej, niż połowa sukcesu.
Odpowiedzi na te pytania będą stanowić minimum dobrze wykonanej analizy, upewnij się więc, że tak zatytułowane kolumny znajdą się w Twoim arkuszu.
To, co przede wszystkim powinieneś wziąć pod uwagę to to, na jak bardzo konkurencyjnym rynku funkcjonujesz i zastanowić się, czy chcesz zbadać tylko swoją bezpośrednią konkurencję, czy również pośrednią.
Czym się to różni?
Jeżeli organizujesz np. konferencję dla branży IT, podczas której uczysz podstaw potrzebnych do objęcia pozycji w programowaniu, Twoją bezpośrednią konkurencją są inne konferencje zajmujące się edukacją aspirujących programistów, a Twoją konkurencją pośrednią będą wszelkie kursy online i szkoły programowania.
W większości przypadków wystarczy Ci przeanalizowanie ok. 100 konkurentów na Twoim rynku.
Jeżeli pracujesz na mało konkurencyjnym rynku, to prawdopodobnie wystarczy zapoznanie się z ok. 25 różnymi podmiotami. Im więcej środków chcesz przeznaczyć na prowadzenie kampanii marketingowej, im więcej chcesz przeznaczyć na pozyskiwanie nowych uczestników, tym w bardziej szczegółowy sposób powinieneś przyjrzeć się swojej konkurencji.
Co powinno się znaleźć w analizie konkurencji?
- Nazwa firmy (przede wszystkim)
- Adres strony internetowej
- Linki do mediów społecznościowych
- Liczba interakcji w mediach społecznościowych, tj. np. jak dużo komentarzy otrzymują, kto komentuje (wejdź w komentarz i sprawdź, kim są te osoby, czym się zajmują, co ich interesuje itd.)
- W jaki sposób konkurencja pozyskuje Klientów
- Jak wygląda konstrukcja ich strony internetowej, czy jest przejrzysta
- Czy sprzedają przez Internet, czy dopiero po kontakcie telefonicznym
- Czy mają formularze kontaktowe, czy może mają umieszczone numery telefonu, czy chcą, żeby się z nimi skontaktować mailowo
Jeżeli większość Twojej branży kontaktuje się mailowo z Klientami, to być może warto się zastanowić, czy zaoferowanie przez Ciebie możliwości kontaktu telefonicznego będzie wygodniejsze dla potencjalnych Klientów, czy tego właśnie potrzebują, żeby sprawdzić, czy dana firma będzie dla nich odpowiednim wyborem.
Czy Twoja konkurencja jest w Internecie? Jeżeli jej nie ma, to może to oznaczać dwie rzeczy, albo Twoi klienci nie chcą kupować przez Internet, albo nikt im jeszcze tego nie umożliwił.
Jeżeli nikt im tego nie umożliwił i chcesz być pierwszą firmą, która zrobi inaczej, może robisz coś „niebezpiecznego”, ale może to być też potencjał dla Twojego biznesu, bo możesz być pierwszą firmą, która np. sprzedaje buty ludziom, którzy tych butów nie noszą (jeśli nieodpowiednio ustalisz swoją grupę docelową), albo tym, którzy noszą, ale nie mają do nich odpowiedniego dostępu, więc Twoja firma stanie się odpowiedzią na ich potrzeby).
Jeżeli dopiero startujesz i masz niewielki budżet marketingowy, to nie opłaca Ci się być pionierem. Dużo łatwiej będzie Ci skopiować albo, używając ładniejszego słowa, „zmodelować” działania swojej konkurencji; właśnie po to robisz tę analizę, żeby zobaczyć, co działa, a co nie.
Jeżeli już to wiesz, wdróż to w swoim biznesie.
Jeżeli masz stronę internetową i wiesz, że Twoja konkurencja również nią dysponuje, możesz skorzystać z bardzo przydatnego narzędzia, którym jest Similarweb. Używając go jesteś w stanie zobaczyć, skąd klienci przychodzą na stronę Twojej konkurencji. Czy przychodzą z innych stron internetowych, czy z tego, że Twoja konkurencja postawiła na SEO, czyli na zoptymalizowanie swojej strony pod to, aby wyszukiwarki mogły w łatwy sposób indeksować treści na tej stronie internetowej i dopasować je pod to, czego szukają Twoi potencjalni uczestnicy.
Możesz również zobaczyć, czy Twoja konkurencja pozyskuje Klientów przez media społecznościowe i jeśli tak, przez które.
Dodatkowo możesz także skorzystać z innego sposobu, wystarczy, że wejdziesz na Fanpage (strona firmowa na Facebooku) Twojej konkurencji. Tam znajdziesz zakładkę „informacje i reklamy”.
Jeżeli będzie tam:
- 0 reklam – Twoja konkurencja nie robi reklam na Facebooku,
- 3, 5, do 10 różnych reklam – Twoja konkurencja albo ma małą liczbę produktów, które aktualnie sprzedają, albo robią to w średnio wykwalifikowany sposób.
Statystycznie, marka, która prężnie działa i pozyskuje Klientów, to takich aktualnych reklam powinna mieć co najmniej 20, szczególnie jeżeli nie mają tylko jednej linii produktowej.
Następnie możesz zweryfikować ich strony na LinkedInie, np. czy mają profil. Jeżeli to nie jest biznes, jeżeli to nie są usługi skierowane do Klienta, to jest duża szansa, że nie mają. Jeżeli mają, będziesz w stanie chociażby zobaczyć pracowników, którzy tworzą tę organizację i jakie kwalifikacje posiadają.
Co dalej?
Zweryfikuj i sprawdź, czy Twoja konkurencja korzysta z bota, wchodząc na ich Messengera i wysyłając wiadomość.
Sposobów na analizę konkurencji są dziesiątki, te możesz wykorzystać od razu. Zastanów się, jakiej wiedzy potrzebujesz na temat swojej konkurencji, żeby jeszcze lepiej prowadzić swoje działania sprzedażowe i marketingowe, a także dotyczące np. customer service’u. Da Ci to ogromną przewagę i lepsze zrozumienie rynku i możliwości na nim się znajdujących, z punktu widzenia Twojego uczestnika.
A przecież ostatecznie to dla nich, uczestników, tutaj jesteśmy.
Zródło: https://blog.evenea.pl/analiza-konkurencji
