Stało się. Piszę artykuł choć pisać nie lubię, wydaje mi się to zbyt czasochłonne. Od zawsze wolałem bardziej mówić niż pisać i pewnie dlatego tak długo wzbraniałem się przed założeniem bloga ?
Bloga będę traktował jako miejsce na dodatkową komunikację między nami. Kiedy mail, zwykły post na FB czy LinkediN po prostu nie będzie wystarczający. Kiedy będę chciał przekazać coś ważnego, coś czego wyjaśnienie będzie wymagać kilkudziesięciu zdań. Będę Was informował m.in. o tym co nowego i ciekawego dzieje się w społeczności, a także w świecie sprzedaży. Znajdzie się też miejsce na Wasze artykuły jeśli będą powiązane z działalnością naszej społeczności.
Ten pierwszy wpis będzie nieco inny od kolejnych, nie będzie dotyczyć bezpośrednio tematu sprzedaży. Dzięki niemu chcę, żebyście choć trochę poznali historię powstania społeczności Sales Angels.
Odrobina historii..
Był początek 2014 roku kiedy po prawie 10 latach pożegnałem się na dobre z branżą finansową. Do tego czasu odbyłem tysiące rozmów z Klientami i jeszcze więcej rozmów z kandydatami do mojego zespołu, który liczył średnio kilkudziesięciu doradców finansowych. Sprzedawaliśmy plany inwestycyjne w zawrotnej liczbie i choć sama idea oszczędzania i inwestowania była słuszna to w dłuższym terminie koszty programów okazały się niewspółmierne do zysków jakie generowały. Był to dla mnie czas sporych sukcesów sprzedażowych i jeszcze większych managerskich, czas wymagający i obfitujący w nieustanne zmiany, a zakończony zawodowym kryzysem. Obserwowałem na własne oczy jak spadek przekonania do tego co się sprzedaje diametralnie wpływa na wyniki. Choć na zewnątrz nie byłem jeszcze do końca świadomy tego co się ze mną dzieje, to w głębi duszy wiedziałem już, że tak naprawdę nie chcę sprzedawać niczego co nie służy ludziom.
Dziś to dla mnie oczywiste, ale wtedy na własnej skórze poczułem, że dobry sprzedawca to wcale nie ten, który sprzeda wszystko wszystkim, ale ten który potrafi realnie pomagać swoim Klientom. A najlepszym papierkiem lakmusowym wnoszonej wartości jest to czy ten Klient sam do niego powraca. Ta pomoc nie ma w sobie nic z podkładania się i pozwalania, aby Klient wchodził nam głowę i robił z nami co chce. To pomoc w rozumieniu nawiązania z nim takiego rodzaju relacji, gdzie skupiamy się na tym co możemy wnieść a nie wziąć, gdzie nasz produkt i nasze kompetencje pozwalają mu realnie rozwiązywać jego problemy, gdzie stajemy się dla niego Partnerem, który pomaga mu wejść na wyższy poziom, czy to w życiu czy biznesie, bo nie ma tu większego znaczenia czy chodzi o problemy osobiste na rynku B2C, czy o problemy w biznesie na rynku B2B.
Klamka zapadła, zmieniam branżę.
Dziś łatwo się o tym pisze, ale wtedy było to dla mnie niemal traumatyczne przeżycie. Przecież ja od czasów zakończenia studiów nigdy nie szukałem pracy i nawet nie wiem jak to się robi. Owszem zatrudniałem wiele osób, więc wiedziałem jak wygląda proces rekrutacji, ale nie od strony osoby szukającej pracy! Brakowało mi wtedy wsparcia i pomocnej dłoni kogoś, kto przeszedł podobny proces zmiany branży i podpowiedziałby na co powinienem się przygotować. Najgorsze/najlepsze jest to, że my handlowcy jesteśmy ulepieni z innej gliny więc standardowe wskazówki doradców zawodowych trafiają jak kulą w płot. To wtedy po raz pierwszy przeszła mi przez głowę myśl, że brakuje na rynku miejsca, gdzie ludzie sprzedaży mogliby się cyklicznie spotykać i dzielić swoimi doświadczeniami pomagając sobie wzajemnie.
Choć pomysł integracji środowiska sprzedaży w Polsce kiełkował już w mojej głowie to było jeszcze za wcześnie na jego realizację. Przecież ja nie znałem wtedy problemów ludzi sprzedaży z innych branż, potrzebowałem poznać i zrozumieć, jak wygląda świat sprzedaży poza finansami. Najlepszym na to sposobem było więc wrócić do tego co potrafiłem robić najlepiej tj. do rekrutacji handlowców. Z tą jedną różnicą, że zamierzałem teraz rekrutować nie do swojego zespołu, ale do zespołów handlowych moich przyszłych Klientów.
Życie pisze swoje własne scenariusze..
Kiedy już w głowie snułem plany w jaki sposób łączyć pracę samodzielnego przedsiębiorcy, handlowca pozyskującego zlecenia i rekrutera je realizującego, poznałem jednego z Partnerów firmy doradczej 4Results – Michała Paradowskiego. Doszliśmy wspólnie do wniosku, że łącząc siły możemy zdziałać więcej i warto przetestować siebie w działaniu. I tak w kwietniu 2014 rozpoczęliśmy współpracę, która trwa po dziś dzień. To głównie dzięki Michałowi już w pierwszym roku mogłem rekrutować handlowców i managerów dla dużych firm, które często były liderami swoich branż.
Dzięki rozmowom rekrutacyjnym z kandydatami nabierałem nowej wiedzy jak funkcjonują i jakie mają problemy handlowcy i managerowie pracujący np. w FMCG, branży technicznej czy usług profesjonalnych. Słuchałem więc o tym, że ktoś miał obiecany awans i go nie dostał bo szef się zmienił i awansuje tylko swoich ludzi, że handlowiec sprzedał za dużo i nie dostanie swojej prowizji bo przecież handlowiec nie może zarabiać więcej od kierownika, że przełożony dyrektor ma romans z dziewczyną z jego zespołu i odtąd przestała słuchać jego jako kierownika. Co człowiek to historia, przeplatające się problemy zawodowe i osobiste. Patrząc jednak na większą skalę to przez wiele z tych wyzwań można przejść suchą nogą, korzystając z doświadczenia osób, które już je przerobili na własnej skórze.
Nowe refleksje.
Rozmawiając z handlowcami zauważyłem też dość ciekawą prawidłowość: zdarzali się handlowcy o dość przeciętnych umiejętnościach, którzy byli niesamowicie przekonani o swoich wysokich kompetencjach handlowych, jak i tacy, którzy byli ich zupełnym przeciwieństwem tzn. choć mieli mocne kompetencje to sami uważali, że jeszcze sporo mają do poprawy i muszą ciągle nad sobą pracować. Uświadomiło mi to jak hermetyczne jest to środowisko i jak dobrze zrobi obu stronom skonfrontowanie się z innymi, aby nabrać bliższego prawdzie poczucia rzeczywistości. Bo jedni i drudzy tak naprawdę nie mają punktu odniesienia, żeby przekonać się na ile są dobrzy i co faktycznie potrafią.
Uwaga dygresja: tym się właśnie różni praca w sprzedaży od pracy w księgowości czy dziale finansowym, że nie trzeba skończyć żadnych studiów, żeby pracować w dobrej firmie, ale trzeba już mieć mocne kompetencje, żeby w tej firmie zostać na dłużej ?
Tylko gdzie uczą prawdziwej sprzedaży?
Czas decyzji!
Po ponad roku działania w roli headhuntera w połowie 2015 doszedłem do wniosku, że nie ma na co czekać. Startujemy ze społecznością handlowców. Choć mówiłem, że to tylko test i rzeczywistość pokaże czy handlowcy w ogóle potrzebują takiego miejsca do integracji i rozwoju swoich kompetencji, to gdzieś w głębi serca wiedziałem i czułem, że to dobry kierunek.
Pierwsze spotkanie odbyło się 29.06.2015 i wzięło w nim udział około 30 osób. Naszym ekspertem był wtedy Tomasz Rudnik z Akademii Rekrutacji, który uczył nas w jaki sposób przygotowywać się do rozmów rekrutacyjnych, łącznie z pisaniem poprawnego CV.
W pierwszym roku na spotkaniach było średnio 25 osób na wydarzenie. Załamanie przyszło w 2016 roku, kiedy w okresie wakacyjnym sala była niemal pusta. Pomimo tego nie poddałem się bo wiedziałem, że wartość jaką dają zaproszeni eksperci jest tak wysoka, że na dłuższą metę to musi się udać. Reszta to już historia, historia, którą dzielicie ze mną, a jeśli jesteście z nami od niedawna to możecie ją bliżej poznać przeglądając relacje z kolejnych, już ponad 30 spotkań, jakie miały miejsce co miesiąc w poniedziałkowe wieczory. Na szczęście doszło do tego, że moim głównym zmartwieniem pozostaje pytanie: jak my się wszyscy zmieścimy na sali, która jest tylko na 100 osób? Ale o tym jakie są plany rozwoju społeczności poczytacie w kolejnym wpisie na blogu.
Tymczasem cieszę się niezmiernie, że tak dynamicznie się rozwijamy i dziękuje Wam za pozytywne słowa odnośnie tego co robimy. Zapraszam Was do współuczestniczenia w tej inicjatywie. Razem możemy nie tylko uczyć się sprzedaży od siebie wzajemnie, ale też kształtować pozytywny obraz całej branży sprzedaży w Polsce, promując sprzedaż opartą na zdrowych wartościach. W końcu jesteśmy Angels, Sales Angels ?
