24 stycznia miałem przyjemność obserwować Ekspertów w akcji. Marcin Grela, który był gospodarzem finału Sales Angels 2018 zaprosił 7 wspaniałych inspiratorów, praktyków i entuzjastów sprzedaży.
Z każdego wystąpienia można było czerpać pełnymi garściami, ale pozwolicie, że pochylę się nad każdą z tych perełek z osobna.
Jak mawiał Alfred Hitchcock dobry film trzeba zacząć od mocnej sceny – „trzęsienia ziemi”, a potem napięcie ma rosnąć. Trzęsieniem było wystąpienie Bartosz Majewski, podczas którego autor przekonywał, że aby być skutecznym w sprzedaży trzeba analizować swoje działania i je przeliczać.
Bartosz w bardzo przejrzysty sposób pokazał, że warto mierzyć swoje działania
· Per Handlowiec
· Per źródło leada
· Per linia produktowa
Podzielił się z nami spostrzeżeniem, że rozmawiając z Klientami, Ci często nie wiedzą ile wysłali ofert w danym tygodniu / miesiącu? Ile handlowcy odbyli spotkań? Mało tego często nie są w stanie tych danych wygenerować.
„Jeżeli nie możesz czegoś sprawdzić w 3 minuty, to nie będziesz tego sprawdzał” – zawyrokował Bartosz. Miał na myśli, że jeśli Ty jako Handlowiec czy Szef sprzedaży nie jesteś w stanie wygenerować danych ze swojego CRM na temat sprzedaży w krótkim czasie, to pewnie porzucisz tę czynność i będziesz działał po omacku. A sprzedaż to przecież liczby – przynajmniej finalnie. Warto zatem i pośrednie działania, które do tych finalnych liczb prowadzą sprawdzić na cyfrach.
Na koniec swojego wystąpienia Bartek zachęcił menedżerów sprzedaży, aby zastanowili się po czym poznać dobry lead?
– Zadzwoń proszę do wybranego pracownika działu marketingu – zachęcał. – Po czym spytaj go po czym jego zdaniem poznać wartościowy lead. Posłuchaj co Ci powie i zapamiętaj. Następnie zrób to samo, ale kontaktując się z jednym ze swoich Handlowców. Porównaj ich odpowiedzi.
Myślę, że to doskonały sposób, aby przekonać się czy wszyscy w firmie tak samo definiujemy „wartościowy lead”. A jak Ty go definiujesz?
– Zmiana pracy, to odwaga czy głupota? – tymi słowami Artur Urbaniak rozpoczął kolejną prelekcję.
Artur po kilkunastu latach pracy w sektorze telekomunikacji przeszedł do branży chemicznej i teraz tam tworzy efektywne struktury handlowe. Otwarcie mówił, że bał się tej zmiany, ale przekonał się, iż on, jako doświadczony Handlowiec ma warsztat. Zatem teraz będzie uczył się samej branży i to aktualnie robi.
Artur podkreślał, że w tym co robimy ważna jest odwaga. W pełni się zgadzam z jego przesłaniem, bo do odważnych świat należy!
Gdy już każdy z widowni poczuł, że ta odwaga w nas kiełkuje przyszło nam się zmierzyć z czterema jeźdźcami apokalipsy. Przyjemniaczek Piotr Grządziel zabrał nas na to spotkanie.
Zdaniem Piotra wspomnianymi jeźdźcami będą dla Handlowca w najbliższych latach:
1. Poziom komplikacji sprzedaży (pozostaną jedynie Konsultanci, czyli Handlowcy w branżach, w których poziom produktu jest wysoki i poziom zaangażowania Klienta w proces zakupowy też musi być wysoki).
2. Konkurencja – jednak w tym bardzo szerokim zakresie (Piotr pokazywał do czego zmierzają współcześnie firmy kształtujące świadomość Klientów, takie jak Google, Apple, Nike – upraszczają, przyspieszają proces zakupowy / decyzyjny, ułatwiają nam wszystkim „sięgnięcie” po ich produkty / usługi).
3. Sztuczna inteligencja.
4. Rosnąca rola Internetu w życiu ludzi (dzisiaj 17% całego procesu zakupowego, to czas przeznaczony na bezpośrednią interakcję ze sprzedającym – a w przyszłości będzie go jeszcze mniej). Tutaj Piotr zachęcał, aby budować markę osobistą i być widocznym ekspertem zanim Klient rozpocznie proces zakupowy.
Zdaniem Piotra: Marka osobista = Widoczność x Wpływ. To jest formuła nowego Handlowca B2B.
– Handlowcu, jeśli nie możesz pokonać jeźdźców apokalipsy – stwierdził na koniec Piotr – to przyłącz się do nich.
Jeźdźcy zawieźli nas na pole golfowe, na którym Wojciech Szaniawski spotkał się z Jerzym Dudkiem.
Pamiętacie zdjęcie prezentowane przez Wojtka?
Wojtek opowiadał jak nauczył się od swoich Klientów, w tym od Jerzego Dudka budować relacje. Twierdził, że warto jest wychodzić do ludzi i budować pozytywne i trwałe relacje. Takie podejście popieram, bo sam jestem zwolennikiem budowania mocnych relacji biznesowych, które warto oprzeć na otwartości, uważności na Klienta oraz autentyczności.
– Gdy przegrywasz 0:3 – wspominał Wojtek słowa bramkarza – to nie możesz wierzyć w cuda. Musisz uwierzyć w siebie.
To był świetny wstęp do tego, co nas czekało na deser, czyli krótkiej historii o przywództwie w interpretacji Andrzeja Cichockiego. No ale o tym na końcu.
Po wygranym meczu w karnych (choć do przerwy było jak wspominał Wojtek 0:3) przyszła kolej na tego, który ma świetny peryskop. Może wydałoby się więcej w tym temacie, ale Marcin ściął ten wątek – Zazdrośnik.
Arkadiusz Chludziński ukazał arkana nowoczesnego prospektingu. Na codzień należymy z Arkiem do dwóch różnych rodzin. Nie mafijnych – ha ha ha.
On jest z Sandlera, ja z SONaRa. Zatem rywalizujemy. Z przyjemnością słuchałem co mówi Arek, bo rozsądnie i mądrze prawił. To zaszczyt mieć takiego Konkurenta – wysoko zawiesza poprzeczkę.
Zaczął od schematu 9-6-3, który rozszerzył jako „muszę odbyć 9 spotkań z Klientami w miesiącu, przygotować 6 ofert i sfinalizować 3 transakcje”. Nie zdradził skąd wynikają konkretnie te liczby, ale podoba mi się ten jego „wewnętrzny przymus”.
Następnie Arek omówił trzy metody prospektingu
1. Zimne podejście – wykonywanie zimnych telefonów z naciskiem na to, aby dobrze się przygotować. Czyli wiedzieć do kogo dzwonię, jaka to branża, jakie są potencjalne wyzwania Klienta w tej branży?
2. Social selling – aktywność na LinkedIn czy FB. Tutaj znaczenie ma zdobycie się na odwagę i zamieszczanie postów / artykułów, wchodzenie w interakcję z innymi członkami LI (komentowanie ich publikacji) i przede wszystkim nie sprzedawanie w pierwszym kontakcie. Ja dodam, że jeśli uzbroisz się w cierpliwość i będziesz konsekwentny w aktywności na LI, to w ogóle nie będziesz musiał wysyłać wiadomości sprzedażowych. Po prostu po kilku latach (tak, to jest proces bardzo długotrwały i liczony w latach) zbudujesz swoją markę, o której wcześniej mówił Piotr – czyli Widoczność x Wpływ.
3. Polecenie i rekomendacje – warto prosić Klientów o „namiary” do kogoś, kogo znają i mogą Was przedstawić, bo to mocno ułatwi Wam kontakt.
– Dbaj o jakość tego co robisz – podsumował Arek.
A potem odpaliła petarda, czyli Bogdan Sosnowski, który pokazał strategię sprzedaży w 7 krokach.
1. Baza Klientów – masz ją?
2. Kontakt z Klientem.
3. Relacja – daj przestrzeń rozmówcy / dopytuj / bądź uważny.
4. Oferta.
5. „8” – Klient kupuje po 8 kontaktach (tutaj Bogdan powołał się na amerykańskie badania – nie zdążyłem Cię Bogdan w przerwie zapytać jakie to badania? Chętnie bym je zgłębił, więc załącz proszę link w komentarzu – dziękuję).
6. Zamknięcie.
7. Po spotkaniu – obsługa posprzedażowa. O tym często zapominamy.
I wydawało się, że po tym energetycznym wystąpieniu już nie może być nic „ponad”, ale… usłyszeliśmy:
– Jeżeli potrafisz służyć innym, to zaczynasz przewodzić. Jesteś po to, żeby ludzi budować. Przywództwo zaczyna się od nas, od środka. Od tego co my sobą reprezentujemy.
I rzeczywiście to była wisienka na torcie, czyli Andrzej Cichocki. Nadmienię, że wisienka nie wyświetliła żadnego slajdu, a przykuła uwagę całej sali.
Ba, Andrzej nawet nas wszystkich zahipnotyzował – ale jak, to nie zdradzę. Trzeba było przyjść i to przeżyć.
Andrzej opowiedział o swoich życiowych porażkach. Swojej przemianie i służbie. Ukazał istotę bycia liderem i moment, gdy jego córka stwierdziła „Coś jest nie tak. Nie jesteś spójny z tym, co mówisz na szkoleniach”.
Wtedy pomyślałem – a czy ja jestem spójny?
Czy Ty Handlowcu / Szefie jesteś spójny z tym, co mówisz na zebraniach, spotkaniach, eventach?
Pytania mają moc, nie tylko te kierowane do Klienta. Te najważniejsze trzeba zadać sobie.
. . .
A teraz – czego mi zabrakło?
Wśród Prelegentów nie było żadnej kobiety, a przecież mamy w Polsce mądre, efektywne i charyzmatyczne entuzjastki sprzedaży. Wymienię choćby Victoria Iwanowska, Magdalena Petryniak, Ewa Rosik – Ogłaza, Marzena Jankowska, Angelika Chimkowska(wszystkie Panie są na LinkedIni i mocno działają). Liczę na to Marcin, że za rok na finale zobaczę choć jedną Prelegentkę.
I na koniec…
Z czym Wy, którzy byliście 24 stycznia na spotkaniu Sales Angels wyszliście? Jakie macie przemyślenia? Podzielcie się nimi proszę w komentarzach.
P.S. Piotr Grządziel wspomniał w swoim wystąpieniu o książce „Dawaj i bierz” Adama Grant, którą i ja polecam. Autor dzieli w niej ludzi biznesu na Dawców, Biorców i Rewanżystów. Po czym pokazuje na konkretnych przykładach, że Ci którzy odnoszą największe sukcesy, to Dawcy (jednak nie wszyscy – przeczytajcie, a dowiecie się którzy). Ja miałem poczucie, że finałowi Prelegenci takimi Dawcami są i za to Wam dziękuję. Stworzyliście przepyszną sprzedażową ucztę.
Autor: Tomasz Kolasiński, https://www.linkedin.com/in/tomasz-kolasinski/
