Rynek zweryfikował moją wartość.

//Rynek zweryfikował moją wartość.

Cenne lekcje zmiany pracy w sprzedaży.

Rozmowa w Kamilem Ziębą, Dyrektorem Sprzedaży w firmie Zbyszko Company S.A.

Rozmawiała Aneta Sikora.

 

Jak długo zajmujesz się sprzedażą?

 

Ostatnie 17 lat przepracowałem w międzynarodowej Organizacji. Lista pracodawców może jest krótka, jednak mam nadzieję, że dość treściwa. Przed firmą Zbyszko Company S.A. było to Diageo Polska Sp. z o.o. Firma zajmuje się dystrybucją znanych marek alkoholi na terenie Polski. Mogę stwierdzić, że to właśnie tej Firmie zawdzięczam wszystko, ponieważ wychowała mnie jako sprzedawcę, nauczyła pracy z klientem i z zespołem. Kiedy zacząłem swoją przygodę z Diageo, byłem jeszcze studentem, więc mogę chyba spokojnie powiedzieć, że ta Firma nauczyła mnie również po prostu życia.

 

Masz duże doświadczenie w pracy w międzynarodowej organizacji. Jak wyglądała twoja droga w sprzedaży?

 

Zacząłem na drugim roku studiów, w 2000 roku, jako merchandiser. Zajmowałem się małymi sklepami spożywczymi. Były to czasy niezwykle dynamicznego rozwoju kategorii alkoholi na naszym rynku, szczególnie tych importowanych.

 

Po roku dostałem promocję na Przedstawiciela Handlowego. To był mój pierwszy awans. Dostałem do obsługi większe sklepy i odpowiednio większe cele sprzedażowe. Mogłem pracować na większych cyfrach, rozmowy handlowe również były poważniejsze. Wtedy też zaczęły się szkolenia, treningi sprzedażowe i nauka przygotowania do wizyty u klienta.

 

Następnym etapem był kanał nowoczesny. Moja firma jako jedna z pierwszych w kraju dostrzegła znaczenie kanału nowoczesnego i potrzebę stworzenia nowej gałęzi działu sprzedaży. Dostałem rolę Przedstawiciela Handlowego ds. Kluczowych Klientów w kanale nowoczesnym. Wraz z rozwojem struktury, awansowałem na Kierownika Regionalnego. Pamiętam ten dzień, kiedy zacząłem przygodę z własnym zespołem sprzedaży.

 

Co to oznaczało dla Ciebie, odnalazłeś się w roli kierownika zespołu?

 

To był dla mnie punkt przełomowy. Nie tylko w karierze zawodowej, bo miało to wpływ na całe moje życie. Z jednej strony bardzo mnie ekscytowała nowa rola, była dla mnie trochę jak nowa praca (śmiech). Miałem być odpowiedzialny za kogoś innego, niż tylko za siebie. Z drugiej strony miałem obawy, jak przy każdej zmianie. Zastanawiałem się, czy będę umiał dogadać się z ludźmi, czy będę umiał na nich wpływać, czy będą chcieli mnie słuchać. Firma bardzo mnie wtedy wsparła. Zostałem odpowiednio przygotowany ale i sam zaangażowałem się w rozwój w zakresie współpracy w zespole. W rezultacie, z zespołem pracuję już ponad 10 lat.

 

Dlaczego odszedłeś z firmy po tylu latach?

 

Wszystko się zmienia. Pod wpływem zmian na rynku sprzedaży, jak i otoczenia biznesowego sporo zmieniło się również w mojej Firmie. Szczególnie w ciągu kilku ostatnich lat. Niektóre decyzje spowodowały większą rotację pracowników. Odeszło wiele osób, z którymi w jakimś stopniu byłem związany. Ludzie odchodzili, pełnili nowe role, zdobywali nowe doświadczenia, a ja coraz częściej miałem poczucie, że coś tracę, że wszystko dookoła zmienia się tak szybko, a ja stoję w miejscu.

 

Kilka miesięcy przed odejściem powiedziałem przełożonemu, że będę chciał coś zmienić w swojej karierze zawodowej. Jeżeli nie będzie takiej możliwości wewnątrz organizacji, to w niedługim czasie pewnie odejdę. Aktualne zmiany strukturalne nie dawały mi szansy na nowe doświadczenia i pewnego dnia doszliśmy wspólnie do wniosku, że się rozstajemy. Opuściłem Firmę z perspektywą nowego doświadczenia jakim miało być poszukanie nowego środowiska pracy. Nie miałem gotowej alternatywy, jednak od tego momentu było tylko coraz lepiej.

 

Co nastąpiło później? Jak podszedłeś do szukania pracy?

 

Najpierw potrzebowałem trochę odpocząć. Z jednej strony pod względem finansowym przez jakiś czas mogłem czuć się w miarę komfortowo. Z drugiej strony, sygnały od innych ludzi, że szybko znajdę nową pracę pozwoliły mi na chwilę spokoju. Nie chciałem robić żadnych nerwowych ruchów.

 

Nie znałem rynku pracy, nie byłem obecny w takich miejscach jak LinkedIn, czy Pracuj.pl. Musiałem napisać CV i stworzyć własny profil zawodowy. Można powiedzieć, że przez całe lato do tematu poszukiwania pracy podchodziłem dość lekko(myślnie).

 

Miałeś gotową wizję, co chcesz robić?

 

Byłem otwarty na wszystko, a przez to mało konkretny w stosunku do własnych oczekiwań. Miałem różne myśli, również takie, że może to jest dobra okazja, żeby skierować swoją karierę w zupełnie inną stronę. Trochę czasu minęło zanim uświadomiłem sobie, co tak naprawdę chcę dalej robić. To były cenne miesiące, bo miałem czas na przeanalizowanie wielu wariantów dalszej drogi zawodowej.

 

We wrześniu zaczęła się szkoła i dla mnie to był znak, że czas poważnie zaangażować się w proces poszukiwania. To miał być koniec odpoczynku.

 

Uczyłeś się rynku pracy od początku? Przez 17 lat nie musiałeś szukać zajęcia.

Z początku nie miałem wiedzy na temat poziomu mojej atrakcyjności dla rynku pracy. Zbierałem informacje. We wrześniu po raz pierwszy skontaktowałem się ze środowiskiem headhunterów. To był też moment, kiedy zdałem sobie sprawę, że sporo czasu już upłynęło.

 

Nawiązywałem kontakty z kilkoma profesjonalnymi rekruterami, jednym z nich jest Marcin Grela. Trafiłem do niego z odpowiedzią na informację o rekrutacji do roli Kierownika Regionalnego do jednej z firm z branży spożywczej. Zaprosił mnie na spotkanie. Teraz już wiem, że Marcin ma wyjątkową umiejętność oceny ludzi. Jednak wtedy byłem zaskoczony z jaką łatwością w kilku miejscach wypunktował mnie wystarczająco krytycznie, a w kilku innych punktach określił moje atuty, o których sam wcześniej nie pomyślałem. To był ten moment, kiedy poczułem, że na rynku pracy mogę mieć w efekcie nawet wyższą wartość niż mi się wydawało.

 

Co usłyszałeś od rekrutera?

 

Przede wszystkim Marcin sprowadził mnie na ziemię odnośnie tego, jak dzisiaj szuka się pracy. Uświadomił mi, że powinienem być przynajmniej w kilkunastu procesach jednocześnie. Dał mi do zrozumienia, że w tym wypadku rachunki prawdopodobieństwa są równie bezlitosne jak w innych dziedzinach. Zrobił mi też wykład o tym, ile czynników wpływa na decyzję pracodawcy o nawiązaniu współpracy z kandydatem.

 

Dostałeś tą pracę, którą przedstawił Marcin?

 

Poziom oferowanego stanowiska był odpowiedni do tego czym zajmowałem się wcześniej, czyli Regionalny Kierownik Sprzedaży. Pojechałem tam razem z Marcinem. Spotkanie uważałem za udane, zarówno pod kątem merytorycznym jak i panującej atmosfery.

 

Już na drugi dzień Marcin miał dla mnie odpowiedź, że nie dostanę tej pracy. Stwierdzono, że firma nie jest gotowa na pracownika o takim poziomie przygotowania, jakie zaprezentowałem. Nawet gdybym został zatrudniony, nie będą w stanie w krótkim czasie zapewnić mi ścieżki rozwoju, która zatrzyma mnie na dłużej. Dostałem wtedy wyraźny sygnał, również od Marcina, że jestem gotowy do pełnienia wyższej roli w strukturze sprzedaży.

 

Czy te sygnały się powtarzały?

 

Byłem zaangażowany też w inne procesy i z kilku źródeł dostałem podobną informację. Podczas rekrutacji do branży medycznej powiedziano mi, że przecież ja mogę odpowiadać za większą część biznesu i zarządzać większymi strukturami. Jeszcze w trakcie spotkania usłyszałem, że obawą w zatrudnieniu mnie jest to, że jeśli szybko nie awansuję, to najpewniej odejdę. Podobnie było jeszcze w kilku procesach.

 

Uwierzyłeś w to, że możesz sięgnąć po wyższe stanowisko?

 

Tak. Uwierzyłem, że mogę coś więcej. Zrozumiałem, że proces, w którym się znajduję jest dla mnie szansą również na awans. Od tej chwili postanowiłem wykorzystać całą sytuację do zmiany stanowiska. Wtedy też utwierdziłem się, że najlepiej będzie, jeśli zostanę w branży, konsekwentnie się rozwijając.

 

Zacząłem wszystko od początku.

 

Potem poszło już gładko?

 

Oczywiście, że nie. Przede wszystkim musiałem przestawić wiele rzeczy w swojej głowie, zmienić profil zawodowy pod kątem nowej roli. A następnie zidentyfikować nowych adresatów propozycji współpracy. Wymagało to też innego przygotowania do spotkań. Wszystko zaczęło się od początku, czas upływał, jednak zdecydowanie wzrosła wiara w siebie.

 

Miałeś trudne momenty podczas poszukiwań nowego pracodawcy?

 

Udało mi się uniknąć takich momentów. Ważną rzeczą w tym czasie było to, że nie miałem ciśnienia. Jeśli czujesz presję, szczególnie czasu, wtedy możesz podejmować niewłaściwe decyzje.

 

Komfort zapewniła mi również rodzina. Nikt mnie nie oceniał i nie rozliczał z tego, że siedzę w domu.

 

Co było dla ciebie ważne, gdy myślałeś o nowej pracy, czy o nowym pracodawcy?

 

Nie jestem tym, dla kogo łatwo przychodzi częsta zmiana pracy. Zależało mi, aby znaleźć miejsce na dłużej, nie tylko na przeczekanie. Potencjalnego pracodawcy nie chciałem użyć jako narzędzia do przeczekania. Z tego powodu znalezienie odpowiedniego miejsca zajęło mi trochę czasu. Jeżeli stawiasz sobie kryterium, że miejsce, którego szukasz ma być twoją pracą marzeń, to rzadko przychodzi to szybko.

 

Co byś doradził ludziom, którzy szukają pracy lub zastanawiają nad zmianą? Jakie lekcje wyciągnąłeś z doświadczenia zmiany pracy po kilkunastu latach przerwy?

Po pierwsze, należy ocenić swoje możliwości finansowe. Jedni mówią o zapasie równowartości trzech miesięcznych wynagrodzeń, inni o sześciu. Jak zostajemy bez pracy, tych pieniędzy powinno być jak najwięcej. To ile ich mamy, będzie wprost proporcjonalne do poczucia komfortu w okresie poszukiwań nowego miejsca pracy. Trzeba też odpowiedzieć sobie na pytanie, na ile jesteśmy w stanie ograniczyć wydatki, zachowując jednak odpowiedni poziom życia.

Po drugie, będąc długo w jednej firmie i opierając się na ocenach jedynie swoich przełożonych lub przez dłuższy czas tych samych ludzi, nie masz okazji poznać swojej wartości na rynku zewnętrznym. Ludzie oceniają Cię wtedy w ramach konkretnej organizacji, według oczekiwań tylko tej firmy, jej struktur, czy preferowanego stylu pracy. Nawet jeśli oceny tej dokonuje wiele osób, to i tak cały czas pozostaje to ocena dość subiektywna. Dlatego warto wychodzić na zewnątrz i utrzymywać relacje np. ze środowiskiem headhunterów. Oni dadzą Ci obraz bieżącej wartości na rynku pracy. Trzeba przyglądać się ocenie osób z wewnątrz firmy, w której pracujemy, ale konfrontować ją z oceną ludzi, najlepiej profesjonalistów, z zewnątrz. W zestawieniu z tym, co oferuje rynek pracy pozwala to na wykorzystanie szans, które inaczej mogą nam uciekać. To w Sales Angels dowiedziałem się po pierwsze jak wygląda obecna sytuacja na rynku pracy, następnie uzyskałem informacje i wskazówki, jak mogę się w ten rynek wpasować.

 

W rezultacie trafiłeś do firmy Zbyszko. Jak długo trwał proces rekrutacji?

 

W styczniu zgłosiłem się do firmy Zbyszko Company S.A. Po dwóch spotkaniach dostałem propozycję i w połowie kwietnia zacząłem pracę.

 

Kiedy dostałem tę propozycję, przypomniałem sobie, co mówił mi Marcin, że ciekawe rekrutacje, to wiele spotkań i kilka etapów, które potrafią trwać tygodniami, a nawet miesiącami.

 

Dlaczego zdecydowałeś się pracować w całkowicie polskiej, rodzinnej firmie?

 

Miałem już informację o cechach tego typu środowisk pracy. Wielu znajomych, którzy przeszli do takich firm, chwali ten model organizacji. Między innymi ze względu na idealne warunki do rozwoju umiejętności ściśle biznesowych, na przykład zarządzania opłacalnością. Mówi się, że w takiej organizacji masz okazję lepiej nauczyć się, kiedy i z czego należy rezygnować.

 

Po wielu latach pracy w korporacji chciałem też spróbować innego modelu biznesowego. A sam proces rekrutacji dostarczył mi informacji, że jest to miejsce, w którym będę mógł wykorzystać swoje umiejętności i potencjał, a jednocześnie mogę liczyć na nowe doświadczenia.

 

Różnica, która również jest dla mnie inspiracją, to atmosfera pracy. Jest inna, zupełnie inna. Zbyszko Company pomimo, że nie jest Firmą małą, jest Organizacją kompaktową. W terenie struktura jest rozbudowana, jednak kiedy się przyjrzysz, wszystkie stanowiska są niezbędne. Mam na myśli rodzaj stanowisk i ich ilość. Każdy ma ważną rolę do odegrania w pracy nad sukcesem Firmy, a wszystkie decyzje, również te strukturalne, są w pełni zrozumiałe i podzielane przez zespół.

 

Tym, co jeszcze zaimponowało mi w Zbyszko, jest stabilność zespołu. Większość Managerów i Przedstawicieli Handlowych jest z Firmą od wielu lat. Wszyscy wiemy, że odpowiednia proporcja pracowników z dłuższym stażem do tych nowych decyduje o utrzymaniu atmosfery stabilności w Firmie.

 

Jak sądzisz, dlaczego Zbyszko wybrał Ciebie?

 

Moją mocną stroną dla Zbyszko Company jest szerokie doświadczenie w sprzedaży oraz model współpracy z zespołem jaki praktykuję. Silne wsparcie zespołu z nastawieniem na rozwój samodzielności managerów. Jako zaletę uznano też mój długi staż pracy w poprzedniej firmie. Dla poparcia świadomości swojego wyboru przygotowałem również obszerną analizę rynku napojów bezalkoholowych, pokazując, tym samym, że wiem jakie występują różnice i podobieństwa w stosunku do mojej poprzedniej branży i mam pomysły jak je wykorzystać.

 

W procesie rekrutacji zauważyłem, iż ważne jest dla mojego miejsca pracy jaką jestem osobą, że moje życie prywatne jest poukładane i na tym gruncie również mogę się pochwalić sukcesami. W tej rekrutacji pierwszy raz spotkałem się z poruszeniem tematów innych niż zawodowe. Rozmowy przebiegały w tak luźnej atmosferze, że nawet nie zauważyłem, kiedy przeszliśmy na tematy prywatne, zainteresowań czy sposobów spędzania wolnego czasu. Wcześniej zdążyłem też zauważyć, że dla większości firm jest to po prostu temat tabu.

Kiedy już nawiązaliśmy współpracę, sam się przekonałem, dlaczego porusza się tu tematy również pozazawodowe. To jest Firma dla której naprawdę ważne jest to, jakie osobowości zatrudnia. Na profesjonalnych portalach społecznościowych, czy na ścianach wielu gabinetów dyrektorów HR możemy zobaczyć oprawione w ramki, pięknie brzmiące sentencje: „HIRE FOR ATTITUDE, NOT FOR SKILLS, YOU CAN ALWAYS TEACH SKILLS”, ale co z tego, jeśli w tych firmach tematy inne niż zawodowe, to tematy tabu. Jak w takim razie dowiedzieć się jaki jest człowiek? Ciekawi mnie, jak te firmy realizują swoje przesłanie. W tym przypadku spodobało mi się, że ktoś chciał wiedzieć, kim jestem.

 

Na koniec tradycyjnie zapytam, jak trafiłeś na spotkanie społeczności Sales Angels?

 

To było po pierwszej rozmowie z Marcinem Grelą, headhunterem i twórcą Sales Angels. Opowiedział mi kim jest, co robi i czym jest społeczność Sales Angels, następnie zaprosił na spotkanie. Dużo czasu poświęcam na rozwój, dlatego nie było trudno mnie namówić. Kiedy zobaczyłem, że na jednym ze spotkań występował mój kolega z poprzedniej firmy – Andrzej Borczyk, Dyrektor HR Grupa Żywiec i Heineken, wcześniej Dyrektor HR Microsoft, przekonałem się, że to naprawdę musi być coś wyjątkowego. Wiem, że Andrzej, będąc bardzo zajętym człowiekiem, zmuszony jest dokonywać selekcji w zakresie komu i na co poświęca swój czas. Pomyślałem, że Jeżeli Andrzej się tam znalazł, to znaczy, że ja też powinienem. Zainspirowały mnie też nagrania z finału 2017.

 

Byłem już na kilku spotkaniach i cieszę się, że mogłem dotrzeć do inspirujących źródeł wiedzy i oczywiście spotkać nowych, ciekawych ludzi.

 

Jaka jest twoja rekomendacja dla osób, które zastanawiają się nad przyjściem na spotkanie Sales Angels?

 

Jeżeli chcecie świadomie kierować swoją karierą zawodową, powinniście inwestować w to swój czas, również ten wolny. Świadomie selekcjonować miejsca, w których powinniście być obecni i które mogą dać wam nowe szanse.

Z jednej strony może Wam to pomóc znaleźć dobrą pracę, z drugiej Marcin może Was wesprzeć w znalezieniu wartościowych pracowników. Możecie tam spotkać swoich przyszłych kontrahentów albo managerów do swoich zespołów. Co najważniejsze, możecie dowiedzieć się czegoś nowego o sobie. Ja tak miałem.

 

Dziękuję za rozmowę.

Rozmowę przeprowadziła 18.05.2018 Aneta Sikora, Sales Angels Development Manager