Artur Urbaniak w rozmowie o rozpoczynaniu od zera po 18 latach w branży telekomunikacyjnej i wyzwaniach w nowej roli dyrektora sprzedaży.
Rozmawia Aneta Sikora, Sales Angels
Większość swojego życia zawodowego spędziłeś w branży telekomunikacyjnej, pracując dla dużych marek jak T-Mobile, Netia, Canal+. Od roku reprezentujesz nową branżę. Co spowodowało, że postanowiłeś całkowicie zmienić podwórko i przenieść się na południe Polski?
Po 18 latach pracy w telekomunikacji zacząłem od zera w nowej firmie. Zmieniłem kompletnie wszystko: branżę, miasto, strukturę organizacji. Jednym z powodów było to, że potrzebowałem kompletnej odmiany. Ostatnich kilka lat pracowałem w miejscach, gdzie wszystko było poukładane. Najpierw słyszysz o kreatywności, innowacjach, a potem stoisz przed wielką półką z gotowymi produktami i nie masz innego wyboru, jak tylko sprzedawać to, co tam stoi.
Na początku drogi zawodowej miałem to szczęście, że budowałem nowe rozwiązania Pracowałem z mega zespołem, z którymi mogłem zrobić więcej niż wtedy oferowaliśmy. Klienci byli bardzo zadowoleni i dzięki temu wiązali się jeszcze bardziej z organizacją. W rezultacie firma super zarabiała, a dzięki wspaniałej atmosferze i wspaniałym ludziom zaczęliśmy z kolegami tworzyć nowe usługi, których nie było na rynku, mówiliśmy wtedy, że „wiążemy je na sznurki”, czyli szyjemy na miarę. Potem konkurencja zaczęła nas doganiać i nie byliśmy już tak unikatowi na rynku telekomunikacyjnym.
Jednym słowem zrobiło się nudno.
Zawsze chciałem się wyróżniać w sprzedaży. Ponieważ nie mogłem zrealizować tego co chciałem w poprzedniej firmie, znalazłem miejsce, gdzie to jest możliwe.
Do branży reklamowej trafiłeś w niestandardowy sposób.
W nowej firmie właściciele od jakiegoś czasu szukali sposobu, jak rozwinąć biznes. Z jednym z nich poznałem się na wyprawie motocyklowej, gdzie krótko ze sobą rozmawialiśmy. Któregoś dnia zadzwonił do mnie i zapytał, czy mogę mu pomóc w dotarciu do kilku dużych klientów.
Na początku nie myślałem, że wyjdzie z tego współpraca między nami. Będąc członkiem braci motocyklowej czułem więź z tym człowiekiem. Dlatego chciałem mu pomóc. Alek zadał mi pytanie, czy mogę podać mu kilka kontaktów do bardzo dużych firm i zrobić mu „wejście”, aby pomóc w zdobyciu tych klientów.
Długo nad tym myślałem, bo poczułem, że właśnie pojawia się ta jedna szansa, dzięki której mogę zdobyć i osiągnąć cele, o którym myślałem od dawna.
I właśnie dlatego wymyśliłem trzy opcje:
- Zrealizuję dokładnie to, o co zostałem poproszony, czyli podam kilka kontaktów do klientów.
- Zrobię diagnozę sytuacji i napiszę strategię sprzedażową dla firmy do wdrożenia przez dotychczasowego Dyrektora Handlowego lub Właściciela firmy, lub…
- A trzeci wariant przyszedł, dopiero jak napisałem strategię, czyli po miesiącu – „mogę i chcę zająć jej wdrożeniem”.
Zanim wysłałem moją propozycję, pomyślałem, że może to jest dla mnie szansa. Zasiedziałem się już w Warszawie. Firma oddalona była o 300 km. Wprawdzie kiepska droga, ale Właściciel motocyklista, to na pewno znajdę wspólny język.
Dlaczego zdecydowałeś się na trzeci wariant?
Zebrałem dokładne informacje na temat firmy: przejrzałem stronę internetową, podzwoniłem do działu handlowego udając potencjalnego klienta, odwiedziłem kilka razy właściciela będąc w okolicy. Dowiedziałem się, że głównym problemem był brak nowej sprzedaży. A każda firma tego potrzebuje. Zobaczyłem duży potencjał firmy i nie pomyliłem się.
Potem sprawy potoczyły się szybko. Umówiliśmy się na spotkanie. Zaprezentowałem strategię sprzedaży. Po kilku dniach szef powiedział mi, że dokładnie tego chce dla swojej firmy. Kolejnym etapem było przygotowanie budżetu. Było dla mnie bardzo ważne, aby dokładnie wszystko wyjaśnić na początku. Nie chciałem żadnych niedomówień mając w perspektywie przeprowadzkę na Południe.
Co dostrzegłeś w tej organizacji?
Bardzo ciekawą historię. Jest to polska firma rodzinna, która działa w trzech obszarach: drukarnia wielkoformatowa, witryny sklepowe i inwestycje. Ma duże moce produkcyjne i zróżnicowane portfolio. To kompleksowe podejście od początku wydało mi się unikatowe na rynku.
Poza tym była to firma „dziewicza”, ponieważ nigdy nie wychodziła aktywnie do rynku i nie pozyskiwała klientów. Oznaczało to dla mnie czystą kartę, którą mogę zapisać po swojemu. Jednocześnie miałem świadomość, że będą musiał startować od zera, z kompletnie pustym wizytownikiem. To może nie być łatwe.
Od czego zacząłeś pracę w nowym miejscu?
Od zmiany komunikacji do rynku i strony internetowej. Zajmowałem się też tematami okołosprzedażowymi, które wpływają na mój wynik. Początkowo zmagałem się z problemami. Był opór i czułem, że pracownicy trzymają dystans do człowieka ze stolicy. Musiałem wytłumaczyć dlaczego robię to, co robię i udowodnić, że ma to sens.
Usprawniłem system prowizyjny i wdrożyłem nowe procesy. Zaczęliśmy naprawiać to, co nie działało najlepiej. Mając wsparcie szefów, musiałem przekonać kierowników innych działów do zmiany, poprawy jakości i wyeliminowania błędów. Pokazałem jaki wpływ mają poszczególni ludzie na wynik firmy. Jak pan na produkcji jest ważny w całym procesie. Podczas wielu spotkań omawialiśmy na konkretnych przykładach, co musimy jeszcze zmienić.
Jak pracowałeś z działem sprzedażowym?
Postawiłem na edukację ludzi. Przykładem moich działań było znalezienie szkoleń z zakresu współpracy z klientem. Zachęcałem też handlowców do częstszych spotkań z klientami. Przygotowałem jednolitą komunikację i zrobiłem szablon prezentacji.
Ludzie nie wierzyli na starcie, że to przyniesie jakieś efekty. Obiecałem udowodnić, że to działa.
Czy był jakiś przełomowy moment w pracy twojego zespołu?
Pojechaliśmy do kilku klientów, z którymi handlowcy współpracują od lat. Chciałem pokazać moim ludziom, jak można zrobić nowe otwarcie. Po tych spotkaniach handlowcy nie mogli uwierzyć w to, że ich dotychczasowi klienci wyrażali takie zdumienie, bo nie znali swojego dostawcy, jego produktów i możliwości jakimi dysponuje firma, to był przełom.
Jak przebiegały te spotkania?
Podszedłem do wszystkich klientów tak, jakbym ich widział pierwszy raz. I faktycznie tak było (śmiech). Miałem dobrze przemyślaną strukturę prezentacji firmy. Składała się ona z następujących czterech elementów:
- Kim jesteśmy?
- Struktura przychodowa firmy.
- Obszary jakimi się zajmujemy. Co nas wyróżnia?
- Spersonalizowana propozycja współpracy z przykładami realizacji.
Po tych spotkaniach ludzie w dziale sprzedaży przekonali się, że można pracować inaczej i robić coś więcej niż odbierać telefony. Klienci często byli zdziwieni, że potrafimy tak wiele rzeczy. W rezultacie zaczęli zwracać się do nas z nowymi zapytaniami i rozmawiać o większych projektach niż dotychczas. Sprzedaż zaczęła rosnąć.
Świetnie. A co z nowym biznesem? Jak do tego podszedłeś? Znalazłeś jakieś unikatowy sposób przekonywania nowych, potencjalnych klientów do współpracy?
Na początku zeszłego roku wprowadziłem zmianę w sposobie selekcji potencjalnych klientów i komunikacji z nimi. Wykorzystałem do tego coś, co nazywa się social selling. Przyznam, że rok temu nie znałem tego określenia. Opracowałem i wdrożyłem trzy-etapowy plan pozyskania klienta (szansy sprzedażowej):
Krok 1: wysyłałem zaproszenie w serwisie LinkedIn do wyselekcjonowanych osób. W wiadomości zapraszającej opisałem w kilku zdaniach, kim jestem i dlaczego tę osobę zapraszam.
Krok 2: miałem od razu przygotowaną drugą, odpowiednio napisaną wiadomość, w której prosiłem wprost o podanie służbowego adresu email i wyjaśniałem dlaczego się z tym zwracam. Robiłem to nienachalnie i w sposób budujący pożądany prze ze mnie wizerunek profesjonalisty.
Krok 3: po uzyskaniu adresu email miałem już otwartą drogę do kolejnych działań, które robiłem na drodze do sprzedaży. Wysyłałem wiadomość z opisem profilu działalności mojej firmy i propozycją spotkania.
Ten sposób pracy podpowiedziała mi intuicja, doświadczenie i moja własna chęć wyróżnienia się w tłumie innych sprzedawców, bo Dyrektor Handlowy, to nikt inny, jak również sprzedawca.
Czy takie działanie jakoś Cię wyróżnia na tle innych?
Tak! Moim zdaniem robiło to 1% sprzedawców. Na 100 zaproszeń, które osobiście otrzymałem, może trzy były takie same lub podobne do moich. Z tego już tylko jedno miało drugi krok. Żadne nie prowadziło do trzeciego. Nie mówiąc już o jakiejś logice, czy związkach przyczynowo-skutkowych.
Pisanie wiadomości w mediach społecznościowych wcale nie jest takie oczywiste i łatwe, bo mamy ograniczoną liczbę znaków. Przez to treść musi być niebanalna. Inaczej z przyjęcia zaproszenia nici.
Ktoś zaakceptował zaproszenie – myślimy „Sukces”! Mam go (tego klienta) w swoich znajomych….i co dalej? Większość powie, że wysyłamy ofertę, ale jak to zrobić…nadal nie mamy adresu email.
No i tu znowu można się wyróżnić i kontynuować budowanie swojego wizerunku.
Dzięki takiemu podejściu zyskiwałem gorącego leada, którego sam sobie odpowiednio przygotowałem. To po był prostu mój lejek sprzedażowy.
Ile osób w sprzedaży postępuje tak, jak Ty?
Myślę, że bardzo, bardzo mało.
Masz potwierdzenie, że to przekłada się na konkretne wyniki sprzedażowe?
W 2017 zaczynałem z pustą bazą klientów. W pierwszym półroczu wytypowałem branże i wysłałem łącznie ok 1 000 zaproszeń do starannie wyselekcjonowanych osób. To była praca 3 miesiące po 8 godzin dziennie, tylko wyszukiwanie osób i wysyłanie zaproszeń. Moje zaproszenie do kontaktu przyjęło ponad 700 osób. Adres (krok nr 2) podało mi ok 350. Na maila (krok nr 3) odpowiedziało ok 280 osób. Na spotkanie od razu zgodziło się ok 40 osób.
Finalnie klientami zostało lub właśnie zostaje (jesteśmy na bardzo zaawansowanym etapie rozmów) ok 15 firm. Większość z budżetem ponad 1 mln zł rocznie (w tym kilka ponad 5 mln zł). Trzeba pamiętać, że był to efekt zaledwie 3 miesięcznej pracy od totalnego zera.
A to dopiero początek, ponieważ pozostały mi jeszcze do zagospodarowania dwie grupy potencjalnych klientów. Pierwsza to ci, którzy nie przyjęli zaproszenia (brak reakcji). Druga, to te osoby, które na razie nie są/nie były zainteresowane spotkaniem z uwagi na nieodpowiedni moment (zakończony przetarg lub planowany w dalszym terminie itp.). Cały czas kontynuujemy pracę.
Uważam, że to był bardzo dobry wynik.
Włożyłeś w to ogromną pracę i widać, że się opłacało. Poza tym efekty przyszły w krótkim czasie.
Nie mam wyjścia. Zawsze zależy mi na dowiezieniu efektów, jak się czegoś podejmuję, to doprowadzam to do końca, a ja uwierzyłem, że to jest do zrobienia. Nie idę utartą ścieżką do celu.
Zdobyć leady i doprowadzić do podpisania kontraktów to często duże wyzwanie. Gdzie się nauczyłeś, jak skutecznie to robić?
Spędziłem ponad 16 lat w T-Mobile, gdzie nauczyłem się najwięcej w obszarze sprzedaży. Niemcy uczyli nas, że najlepiej działa opowiadanie o referencyjnym kliencie, któremu pomogliśmy, jak rozwiązaliśmy jego problem. Gdy opowiadasz historię z branży potencjalnego klienta, to ludzie się z tym identyfikują i chcą od ciebie kupować. Dziś mówi się o tym „storytelling”.
Tutaj, gdzie jestem też się sprawdza takie podejście. Zwłaszcza, że mało kto zna firmę.
Zespół sprzedażowy poszedł za Twoim przykładem?
Nastąpiła ogromna zmiana w zespole handlowym. Ludzie inaczej teraz pracują. Przećwiczyli prezentacje i rozmowy z klientami, słysząc jak ja to robię. Zmieniamy stare postrzeganie nas jako wykonawców, na zaufanych doradców biznesowych. Często wypracowujemy nowe rozwiązania z klientami. Ludzie zobaczyli, że nowe podejście działa i sami to stosują w praktyce.
Ciekawi mnie, co Ciebie najbardziej motywuje w pracy?
Ciekawy projekt. A im trudniejszy i bardziej złożony, tym lepiej dla mnie. Lubię wyzwania i nie boję się ich. Staram się pracować najlepiej jak potrafię. Oczywiście wiem, że zawsze będą ode mnie lepsi. Dla mnie miarą mojego sukcesu jest osiągnięty cel i poczucie, że zrobiłem wszystko, co mogłem.
Zawsze angażuję się na 100%, zawsze daje z siebie wszystko. Zgodnie z tym, czego nauczyłem się od taty, żeby zawsze wszystko robić z pełnym zaangażowaniem i porządnie lub nie robić tego wcale.
Co twoim zdaniem wyróżnia najlepszych handlowców?
Dzisiaj klient jest zdecydowanie bardziej wymagający, bardziej dociekliwy, a co najważniejsze często nie szuka rozwiązań standardowych, z półki i co najważniejsze, Klient wie co chce kupić, sprawdza tylko, czy jesteśmy ekspertami i daje nam szansę na zabudowanie zaufania. Żeby kupić produkty z półki nie potrzebuje sprzedawcy, znajdzie je sam. Dlatego nowoczesny sprzedawca, który chce odnieść sukces, musi odpowiedzieć siebie na pytania: „Jak w dzisiejszych czasach zdobyć uwagę klienta, jaką unikalną wartość oferuję, jakie problemy klienta rozwiązuję i jak sprawić, że będzie chciał rozmawiać ze mną i kupi właśnie ode mnie?”
Według mnie istotnych jest kilka kwestii, ale najważniejsze, to wyróżnić się z tłumu. Dzisiejsze procesy sprzedaży są do siebie w 80 lub nawet 90% podobne. Na co dzień robimy to samo co inni sprzedawcy, ale żeby się wyróżnić musimy robić pewne rzeczy inaczej, lepiej, dokładniej i znacznie więcej niż inni, co staram się robić. Po pierwsze trzeba zaoferować więcej niż klient oczekuje. Po drugie nie być sprzedawcą tylko doradcą, ekspertem oferującym wartość z bycia moim klientem, nie tylko sam produkt.
Na koniec jeszcze jedno pytanie. Na spotkaniach Sales Angels zawsze zadajesz dużo pytań. Mam wrażenie, że bardzo lubisz dyskusje o sprzedaży. Co jeszcze pasjonuje Cię w życiu?
Lubię spotkania Sales Angels, ponieważ poruszane są bardzo ciekawe tematy. Mogę poznać interesujących ludzi i dyskutować o tym, co bardzo lubię robić, czyli mojej pracy w sprzedaży. Wypełnia ona większą część mojego życia. Lubię to, co robię i chętnie rozmawiam z innymi praktykami sprzedaży o tym, jakie mają doświadczenia.
Po pracy ładuję baterie podczas jazdy motocyklem, podróży i nurkowania.
Dziękuję za rozmowę.
Dołącz do społeczności Sales Angels – sprawdź szczegóły
